چگونه به مشتریانمان بهتر خدمت کنیم ؟

چگونه به مشتریانمان بهتر خدمت کنیم ؟

بهتر کردن خدمات به مشتریان آسانتر و ساده گردیده است؛همان طور که می دانید بخش خدمات مشتریان یکی از بخش های حیاتی در هر تجارت می باشد . شما با کمک و همیاری این بخش به راحتی قادر خواهید بود که موقعیت شرکت خودتان را بین رقبا ترفیع دهید و تعداد مشتریان خود را به همان میزان که می خواهید افزایش دهید . و مدیریت دراین قسمت ضرورت و نقشی بلامعارض دارد .

در غیر این صورت مشتریانی به شرکت و تجارت شما وارد خواهند شد که: اولا زیاد سود آورنیستند ، ثانیا برای مدت زمان طولانی ، دوام نخواهند یافت . در کل ، اصل خدمات مشتریان بیانگربکارگیری روشها و شیوه هایی است که، باعث برگرداندن مشتریان به شرکت می شود . چه مشتریان قدیمی و چه جدید . تا طوری آنها را از شرکتتان بدرقه کنید که با شادی تمام آنجا راترک کرده ؛ ودر همه جا از شرکت شما تعریف وتمجید کنند . تا آنها نیز با مراجعه به شرکت همان نتیجه مثبت را تجربه کنند و جزو مشتریان دایمی شما شوند .

توجه کنید که اگر شما فروشنده خوب باشید می توانید هر چیزی را به هرکسی ، ولی فقط یکبار بفروشید اما این به سیستم خدمات مشتریان برمی گردد که؛ توان فروش چیز دیگری به همان مشتری را داشته باشد و باعث شود که آن مشتری دوباره به شرکت شما برگردد . پس، تفاوتی بین فروشندگی و خدمات مشتریان وجود دارد که در بالا به آنها اشاره شد. متن: ضرورت یک سیستم خدمات به مشتریان خوب ، ایجاد یک ارتباط خوب در بین مشتریان است . آن چنان رابطه ای که باعث ترغیب حتی یک مشتری نیز بشود و مراجعه دوباره اش را سبب گردد. به نظر شما چگونه این چنین مسیله و رابطه ای برقرار می شود . همواره این را باید به خاطر داشته باشید که: شما بر اساس آنچه انجام می دهید قضاوت می شوید نه آنچه را که می گویید . اگر شما واقعا ، سیستم خدمات مشتریان خوبی داشته باشید مسایلی که در ذیل آمده است قدم به قدم شما را یاری خواهد کرد و مطمینا شما ، با پیروی کردن این اصول به یک سیستم برتر خدمات مشتریان خواهید رسید .

1- به تلفنها جواب دهید .

اگر به شما تماسی ناموفق شده آن را دنبال کنید یا از سیستم پاسخگو استفاده کنید . یا حتی ا گر لازم شد فردی را فقط برای این کار استخدام کنید . اما مطمین باشید که حتما فردی است که به تلفن ها جواب می دهد توجه کنید که منظور شخصی است که به طور زنده به تلفن کننده ها پاسخ می گوید. چون مردم دوست دارند به یک صدای زنده گوش دهند تا به صدای یک رباط .

2- به کسی قول ندهید تا اینکه توان اجرایی آن را داشته باشید.

رو راستی یکی از شرطهای اساسی داشتن رابطه خوب است . و داشتن خدمات مشتریان عالی نیز، از این رابطه مستثنا نیست . مثلا اگر شما به مشتریتان می گویید ، مبلمان شما روز سه شنبه درمنزلتان خواهد بود مطمین باشید که روز سه شنبه مبلمان در منزل مشتری خواهد بود. و الاقول ندهید . این مسیله در مورد قرار ملاقات با مشتریان داشتن و ... نیز مصداق دارد . حتما قبل از آنکه قولی بدهید در مورد به جا آوردن آن فکر کنید زیرا هیچ چیز مشتریان را بیشتر از بد قولی نمی آزارد .

3- به حرفهای مشتریان خود گوش دهید .

آیا چیز بدتر از این وجود دارد که مشکلی داشته باشید وبخواهید آن را به کسی که مسیول می دانید بگویید ولی بعد از گفتن مشکل متوجه شوید که او اصلا به حرفهای شما گوش نداده یا اصلا از اول به سخنان شما توجهی نمی کرده است و شما نیاز به تکرار مجدد دارید؟ حتما یادداشتی بردارید و به حرفهای مشتریان گوش کنید و نکته های مهم را نکته برداری کنید و با دادن جوابهای شفاف و منطقی به آنها، این فرصت را برایشان فراهم سازید ،که متوجه شوند به آنها توجه کامل داشته اید و آنها را تکریم نمو ده اید. 

4- به شکایات دقیقا رسیدگی کنید.

معمولا"اکثر افراد دوست ندارند که از آنها ویا شرکت آنها انتقاد شود و وقتی با این مسیله مواجه می شوند، تعصبهایی و گاها نا به جا و اضافی از خود نشان می دهند که گاها اصلا منطقی نیست. اما ،برای داشتن یک سیستم مناسب خدمات مشتریان ، مجبوریم که به انتقادات گاها بسیار سازندهی مشتریان، گوش فرا دهیم و این انعطاف رادرخود ایجاد کنیم تا اینکه، مشتریان راازخود و از شرکت نا راضی نکنیم . چون گاها یک مشتری که به خاطرعدم رسیدگی مطلوب به شکایتش ازشرکت ناراضی شده است، گروهی از افراد که به نحوی با او وابستگی دارند را نیز از شرکت دور کرده است.

5- مساعدت کننده باشید ، حتی اگر فایده فوری در آن نباشد .

اگر روزی به خاطر عوض کردن بند ساعت قدیمی مورد علاقه ی تان به یک تعمیر گاه ساعت مراجعه کنید واز او بخواهید که بند را برای شما عوض کند در صورتی که اوآن را در ویترین تعمیر گاه نداشته باشد و به شما بگوید احتمالا در میان ساعتهای قدیمی که در انبار مانده است دارد وبعد از مدتی گشتن، آن را پیدا کند و بدون اینکه پولی از شما بخواهد آن را تعویض کند . شما نا خود آگاه به او مدیون می شوید و مدتی بعد اگر شما بخواهید برای دوستتان ، یک ساعت بگیرید مطمینا به او مرا جعه خواهید کرد و حتی اگر این داستان را پیش یک نفر یا دوستانتان نیز تعریف کنید ، احتمال اینکه فرد شنونده نیز مشتری وی شود نیز زیاد است . یعنی همان : اصل مساعدت بدون توجه به بهره فوری

6- کارمند یا کارمندانتان را همیشه فرد یاری رسان و آگاه تربیت کنید .

این کار را یا خودتان انجام دهید یا به فرد دیگری واگذار کنید و از آنها بخواهید که دقیقا الگوهای اخلاقی را رعایت کنند . مثلا اگر کسی زنگ زد و یکی از کارمندان را خواست نگوید که من نمی دانم یا به من مربوط نیست بلکه بگوید وقتی برگشت به او می گویم که با شما تماس بگیرد در کل: کارمندان شرکت را ملزم به رعایت منشور اخلاقی کنید .

7- قدمهای اضافی بردارید .

به عنوان نمونه اگر کسی به مغازه شما قدم گذاشت و درمورد کالای x از شما پرسید نگویید که آن کالا درقفسه شماره 3 در انتهای مغازه است بلکه، چند قدمی با او بردارید و او را به قفسه شماره 3 در انتهای مغازه راهنمایی کنید . واین بهتر از آن است که صاف با یستید و فقط جواب دهید.ضمنا بعد از اینکه مشتری جنسش رابرداشت قدری منتظر شوید. ممکن است از شما در مورد کالایی که برداشته است یا اصلا" در مورد کالایی دیگر سوال داشته باشد . و او انتظار راهنمایی از شما را دارد. بله ،چند قدم اضافی برداشتن به همراه مشتری نیز جزوی از اصول بخش خدمات مشتریان است. شاید بگویید که این چند قدم اضافی را بعضی مشتریان توجه ندارند، ولی این طور نیست، مشتریان به هر کار اضافی که برای آنها انجام می دهید توجه فوق العاده دارند . وازان در بین سایر افراد خارج شرکت (خانواده - دوستان و... )به خوبی و اخلاق یاد می کنند.

8- از مشتریانتان هر قدر که در توان دارید تشکر کنید.

با دادن برگهای تخفیف و قرعه کشی ها و دادن امتیاز خاص به مشتریان شرکت ، به آنها بگویید که برایشان احترام قایلید. زیرا مردم اکثرا دوست دارند مورد تشویق و تمجید قرار گیرند . نتیجه گیری: اگر شما این 8 شیوه را به کار گیرید؛ شرکت شما به شرکتی که دارای بخش خدمات مشتریان عالی است شناخته می شود و می توانید مشتریانتان را به هر آن طور که می خواهید مدیریت کنید. و میزان مشتریانتان را افزایش دهید وقیمتها را به هر آن طور که می خواهید تغییردهید زیرا میدان رقابت در دست شماست. وهر کسی که میدان رقابت دراختیارش باشد حق انحصار بازار را دارد و این یعنی همان موفقیت .

منبع : www.about.com

امروز داشتم وبلاگ دوست عزيزمان آقاي خلفيان را مي خواندم ، واز روان بودن ترجمه اين مطلب لذت بردم و تصميم گرفتم آن را در وبلاگ خود قرار دهم تا شما خواننده عزيز نيز از خواندن آن لذت ببريد.

تأثیر حرف دیگران بر ما

تأثیر حرف دیگران بر ما
 
مردی در کنار جاده، دکه ای درست کرد و در آن ساندویچ می فروخت. چون گوشش سنگین بود، رادیو نداشت. چشمش هم ضعیف بود، بنابراین روزنامه هم نمی خواند. او تابلویی بالای سر خود گذاشته بود و محاسن ساندویچ های خود را شرح داده بود. خودش هم کنار دکه اش می ایستاد و مردم را به خریدن ساندویچ تشویق می کرد و مردم هم می خریدند.
کارش بالا گرفت لذا او ابزار کارش را زیادتر کرد. وقتی پسرش از مدرسه نزد او آمد به کمک او پرداخت. سپس کم کم وضع عوض شد. پسرش گفت: پدر جان، مگر به اخبار رادیو گوش نداده ای؟ اگر وضع پولی کشور به همین منوال ادامه پیدا کند کار همه خراب خواهد شد و شاید یک کسادی عمومی به وجود می آید. باید خودت را برای این کسادی آماده کنی. پدر با خود فکر کرد هر چه باشد پسرش به مدرسه رفته به اخبار رادیو گوش می دهد و روزنامه هم می خواند پس حتماً آنچه می گوید صحیح است. بنابراین کمتر از گذشته نان و گوشت سفارش داده و تابلوی خود را هم پایین آورد و دیگر در کنار دکه خود نمی ایستاد و مردم را به خرید ساندویچ دعوت نمی کرد. فروش او ناگهان شدیداً کاهش یافت. او سپس رو به فرزند خود کرد و گفت: پسرجان حق با توست. کسادی عمومی شروع شده است.

در ان.ال.پی گفته می شود: اندیشه های خود را شکل ببخشید در غیر اینصورت دیگران اندیشه های شما را شکل می دهند. خواسته های خود را عملی سازید وگرنه دیگران برای شما برنامه ریزی می کنند.

در واقع اون پدر داشت بهترین راه برای کاسبی رو انجام می داد اما به خاطر افکار پسرش، تصمیمش رو عوض کرد و افکار پسر اونقدر روی اون تأثیر گذاشت که فراموش کرد که خودش داره باعث ورشکستگی می شه و تلقین بحران مالی کشور، باعث شد که زندگی اون آدم عوض بشه.

گاهی اوقات ما اونقدر به افکار دیگران توجه می کنیم و به اونها اعتماد بی خودی می کنیم که نه تنها زندگی خودمون رو خراب می کنیم بلکه حتی دیگه چیز دیگه ای رو نمی بینیم و چشمامون به روی حقیقت ها می بندیم.

 

من این مطلب را در سایتی خواندم و با توجه به اینکه کسادی بازار امکان دارد در کسب و کار ما تاثیری نداشته باشد لازم دانستم که آن را در وبلاگ خود بیاورم و به همه هشدار بدهم که واقعا با هوش در کسب و کار خود اقدام کنید و عجولانه و با حرف دیگران تصمیم گیری نکنید و همه عوامل را در تصمیم گیری های خود دخالات دهید. همچینین در کسادی بازار بد نیست ما تلاشمان را بیشتر کنیم.

امنیت شغلی

امنیت شغلی

 

 

 

سال گذشته مطلبي در خصوص امنيت شغلي خوانده بودم كه به نظرم خيلي جالب بود و با توجه بدين كه شخصا به اختراع چرخ اعتقادي ندارم اين مطلب را با مقداري تغيير در ذيل براي شما مي گذارم.

يك فروشنده حرفي در خصوص امنيت شغلي بازاريابي اين گونه مي گفت كه فروشندگان و بازاریابان از هیچ امنیت شغلی برخوردار نیستند. اینها شاغلین چمدان به دست هستند و هر لحظه ممکن است مجبور شوند تا شرکت فعلی خود را ترک کنند و به دنبال شرکت جدید تری بگردند. او می گفت که این موضوع، یک ظلم مسلم است؛ اینکه تو بیایی و جادۀ ورود مشتریان را به یک بنگاه اقتصادی آسفالت کنی و بعد یکی دیگر را بیاورند و به جای تو بگذارند تا از حاصل زحمات تو بهره برداری کند.

امنیت شغلی هیچ ارتباطی با یکجا بودن و پیر شدن در یک شرکت ندارد. هر شغلی و در هر صورتی می تواند ناامن باشد.

واقعیت این است که امنیت شغلی به خود فرد ارتباط بیشتری دارد تا به شرکتی که در آن کار می کند.

اگر شما به جای یک کارمند بخش حسابداری در یک شرکت قطعه ساز معتبر خودرو می بودید، آیا فکر می کردید که در یک زمانی که همه چیز رو به راه است و در عین سوددهی شرکت، دیو سیاهی ورشکستگی بیاید و همه چیز را نابود کند؟ و شما نیز مجبور شوید تا چمدانتان را ببندید و بروید؟ اگر قدری سرتان را بچرخانید خواهید دید که ناامنی شغلی در همه جا هست، در بعضی جاها و مشاغل کمتر است و در بعضی دیگر، بیشتر.

من هم معتقدم که اگر یک نفر ارزش کاری خود را بالا ببرد، ضریب امنیتی بالایی را نیز برای خود ایجاد کرده است. یک بازاریاب باید بداند که نبودنش در یک شرکت با بودنش در آن شرکت چه تفاوتی دارد.

هر مدیری با هر ضریب هوشی و دانشی، نمی خواهد که منابع ارزشمند خود را از دست بدهد، اگر فردی در یک شرکت باعث ایجاد سود و ارزش شود، چرا باید از آنجا برود؟

من مطمئنم اگر کسی به گونه ای باشد که از ترس یک روز رفتنش، مدیریت آن شرکت استرس بگیرد، یک زلزلۀ 10 ریشتری هم نمی تواند امنیت شغلی او را بلرزاند. ما نباید نقش خودمان را در این خصوص فراموش کنیم.

یک بخش دیگری که قابل توجه و بررسی است؛ موضوع آسفالت کردن جادۀ فروش برای بهره برداری دیگران است. و یا به تعبیر بعضی ها، احداث یک حوض ماهیگری در وسط اتاق مدیر عامل توسط یک بازاریاب است. خوب اگر بخواهیم عینک آیده آل نگری را از روی چشمانمان برداریم و نگوییم که چه عیبی دارد که جاده ای را برای دیگری آسفالت کنیم، تا خدا جاده های دیگری را برای ما آسفالت کند، اگر نخواهیم با این دید به قضیه نگاه کنیم، می گویم، غرغر کردن برای این موضوع که درخت را ما می کاریم، یکی دیگر میوه هایش را می چیند، هم در تضاد با روحیۀ بازاریابان حرفه ای است و هم در تضاد با قاعدۀ زندگی کردن در اکنون است.

بازاریاب اگر به معنای خدمت صادقانه به دیگران پی نبرد، در این حرفه نمی تواند موفق شود. خدمت صادقانه با خدمت ساده لوحانه و بی اجر و مزد متفاوت است. خدمت صادقانه نوعی رزومۀ کاری مثبت تلقی می شود، نوعی ایجاد دوایر ارتباطی محسوب می شود، نوعی افزایش فرصتهای بالقوه محسوب می شود و ... کار عالی کردن در سازمانی که شما را نمی بینند و درک نمی کنند، علاوه بر تجارب و ارتباطاتی که برای شما به ارمغان می آورد، باعث می شود که توسط دیگرانی بهتر، دیده و درک شوید.

امنیت شغلی را ما خودمان برای خودمان ایجاد می کنیم.

امنیت شغلی از طریق حقوق سر ماه و بیمه و پاداش و عیدی ایجاد نمی شود.

امنیت شغلی با سخت کوشی، هدف گزینی، تلاش همیشگی، شکوفایی توانمندی ها، افزایش درآمدها، ایجاد اعتبار، حرفه ای شدن، کسب تجربه و ... به دست می آید.

وقتی به یاد می آورم که پادشاهانی در یک شب حکومت خود را از دست داده اند، مدیرانی در یک ساعت کارمند مدیر جدید شده اند، فرماندهانی در یک چشم به هم زدن عزل و توبیخ گشته اند، در می یابم که بازاریابی یکی از امن ترین مشاغل دنیاست.

تا زمانی که انسانی برای مصرف کردن چیزی وجود دارد،

 بازاریابی هم می ماند ولی بر اساس مدلها و شرایط همان روز.

كار تيمي

كار تيمي

با كسب اجازه از محضر استاد عزيز، جناب آقاي دكتر رضائيان، سري به كتاب تيم سازي در قرن بيست و يكم مي اندازيم تا باهم مروري بر برخي تعاريف و اطلاعات تيم و كار تيمي داشته باشيم تا بفهميم كه آيا كاركنان ايراني كار تيمي بلد نيستند و يا مديران تجاري ايراني از آن سر در نمي آورند. يكي از بهترين مقايسات در اين كتاب جدولي است كه به مقايسه تيم خودگردان و گروه كاري سنتي مي پردازد. در همين جا يادآوري اين نكته ضروري است كه به نظر مي رسد، تيم خودگردان بهترين ساختار براي بسياري از گروه ههاي بازاريابي و بازارگراست.

تيم هاي خودگردان	گروه هاي سنتي كاري
مشتري گرا	مديريت گرا
نيروي كار چند مهارتي	نيروي كار متخصص در يك زمينه
شرح شغل كم (كلي)	شرح شغل زياد (جزيي)
تبادل گسترده اطلاعات	اطلاعات محدود تخصصي
سطوح محدود مديريتي	سطوح متعدد مديريتي
تمركز بر كل كسب و كار	تمركز وظيفه اي/بخشي
هدف هاي مشترك	هدف هاي منفك شده
به ظاهر آشوبناك	به ظاهر سازمان يافته
تاكيد بر مقصد	تاكيد بر حل مساله
تعهد زياد كاركنان	تعهد زياد (به) مديريت
بهبود مستمر	بهبود تدريجي تكميلي
خودكنترلي	كنترل توسط مديريت
مبتني بر اصول/ارزشها (استانداردهاي تخصصي)	مبتني بر خط مشي / رويه

 

نگاهي به اين جدول، اثبات اين مدعاست كه براي حركت به سمت تيم سازي و كار تيمي، آموزش و توانمندسازي مديريت بايد به طور الزام و اجبار در اولويت قرار گيرد. مهم ترين مواردي كه رهبران و يا به عبارتي مديران تيم ها بايد ياد بگيرند، عبارتند از:

·         نداشتن ترس از اذعان به جهل (همه چيز را همه كس دانند!)

·         دانستن زمان مناسب هر اقدام (نه زماني كه مدير تصور مي كند)

·         دانستن چگونگي تسهيم واقعي قدرت (نه اعطاي قدرت به زنبوران با عسل چاپلوس و يا افراد سفارش شده)

·         نگراني براي مسووليتي كه افراد مي پذيرند و نه آنچه كه نمي پذيرند (كار اگر انجام نشود بهتر از انجام ناقص يا غلط است)

·         عادت كردن به يادگيري ضمن كار (كنار گذاشتن اين تصور كه چون به عنوان مثال مدير بازاريابي هستم، پس تنها فارغ التحصيل رشته دانشمندي هم هستم!! و يا اينكه  بابا جون كه مرا مدير ساخته    خود نيز مرا دكتر خوانده!)

مديراني كه بتوانند چنين ويژگي هايي را در خود ايجاد كنند، توانايي ايجاد تيم اثربخش را خواهند يافت، ويژگي هايي تيم هاي اثربخش به شرح زير هستند:

·         مقصد روشن و مورد پذيرش همه توام با برنامه عملياتي

·         غيررسمي بودن جو تيم

·         مشاركت و وجود بحث هاي آزاد در تيم

·         وجود شنود موثر

·         مخالفت مودبانه و عدم سركوب تعارض

·         تصميمات جمعي

·         ارتباطات باز

·         نقش ها و ماموريت هاي كاري روشن

·         رهبري مشترك

·         روابط بيروني موثر

·         تنوع سبك كاري

·         خودارزيايي و خوداصلاحي

اصولی درخصوص طراحی کارت ویزیت !

   از آنجایی که داشتن یک بیزینس کارت هوشمندانه و زیبا یکی از بنیادی ترین مراحل معرفی شما و فعالیت شما به شخصی است که تازه او را ملاقات کرده اید و شاید بخواهید با او به روابط کاری ادامه دهید، در این مقاله سعی میکنم به بررسی اکثر جوانب ساخت یک کارت ویزیت ایده آل که بتواند به بهترین شکل فعالیت شغلی شما را به مشتری هایتان معرفی کند بپردازم. همانطور که همه به خوبی میدانیم، تقریبا در تمام مواقع اولین ملاقات ما با یک مشتری کاملا سرنوشت ساز است. اینکه ما چگونه به معرفی خود و شرکت خود بپدازیم، اینکه مشتری مارا چگونه ارزیابی کند و اینکه ما از چه ابزاری برای معرفی هرچه بهتر خود استفاده میکنیم، همه و همه در نحوه ی روابط و همکاری های آتی ما با مشتری نقشی مستقیم و غیر قابل چشم پوشی دارد. در حقیقت گاهی گفته میشود که نحوه ی تفکر یک شخص در مورد شخص دیگر دقیقا در ۴ دقیقه ی اول برخورد با شخص شکل میگیرد. بنابراین اگر موفق شوید آن ۴ دقیقه ی سرنوشت ساز را به بهترین شکل پشت سر بگذارید میتوان گفت که تا حدی همکاری خود را با مشتری مورد نظر تضمین کرده اید. مسلما همه چیز به این ۴ دقیقه بر نمیگردد و خیلی موارد مهم دیگر هم برای رعایت کردن وجود دارد اما یادمان باشد که هیچ چیز جای این تاثیر اولیه را نمیگیرد. خوب در این تاثیر اولیه چه چیزی نقش اساسی ایفا میکند؟ ابزار معرفی ما. شما شخصی را میبینید که ممکن است بخواهید بعدا با وی همکاری داشته باشید. چه کار میکنید؟ مسلما بیزینس کارت خود را از کیفتان خارج کرده و در اختیار وی میگذارید. بنابراین این بیزینس کارت شماست که قرار است یکی از مهم ترین تاثیر ها را در آینده ی همکاری شما با آن شخص ایفا کند. همیشه به همه میگویم که بیزینس کارت خود را به نحوی بسازید که حتی اگر شخصی تمایل به استفاده از سرویس شما هم ندارد، دست کم آن را نزد خود نگه دارد تا آن را به عنوان مثالی از یک کارت بسیار زیبا به دیگران نشان دهد. مطمئن باشید چنین کارتی موجب پیشرفت سریع شما در شغلتان خواهد شد.

 

بیزینس کارت شما، خصوصا اگر ضمینه ی کاری شما دیزاین و خصوصا دیزان صحفات وب باشد نشان میدهد که شما در این زمینه چقدر پتانسل دارید، چقدر میتوان روی نو آوری و سلیقه ی شما حساب کرد، شما باید این موضوع را در هنگام طراحی کارت کاملا به یاد داشته باشید. در یک کارت نوشته ها اطلاعات لازم را در اختیار دارنده ی کارت قرار داده و تصاویر قرار است در مورد نوع فعالیت کاری شما صحبت کنند. بنابراین لازم است در انتخاب این تصاویر و ترکیب آنها با نوشته های مناسب خیلی دقت کنید. حتما تا به حال با تصاویری مواجه شده اید که هزاران حرف برای گفتن داشته اند. دنبال چنین تصاویری بگردید.

اما سوال اینجاست. اصلا مفهوم یک بیزینس کارت ایده آل چیست؟ چه نکاتی را باید رعایت کنیم تا بتوانیم یک بیزینس کارت ایده آل طراحی کنیم؟ طبیعتا با توجه به محدوده ی وسیع شغل ها در دنیای امروز سخت است تعریف دقیقی از ایده آل ارائه دهیم. حقیقت این است که طرحی که ممکن است برای یک نفر با یک شغل خاص واقعا فوق العاده باشد و لقب ایده آل بگیرد، ممکن است برای شخصی با زمینه ی شغلی دیگر اصلا مناسب نباشد. بنابراین نمیتوانیم یک استاندارد کلی برای طراحی کارت ویزیت وضع کنیم اما میتوان مواردی را ذکر کرد که لازم است بر اساس حیطه ی شغلی خود آنها را در طراحی بیزینس کارتتان مد نظر قرار دهید.

 

برای اینکه نشان دهید حرفه ای هستید ….
اگر میخواهید حرفه ای بودن خودتان را نشان دهید دیزاین کارت شما باید صریح، ساده و در عین حال بسیار شیک باشد. باید اطلاعات را به طور صریح در اختیار مشتری قرار دهید و در عین حال از یک دیزاین قوی بهره بگیرید که هر از چند گاهی مشتری را از توجه به اطلاعات باز دارد و جذب طراحی شود.

 المان هایی که کارت شما لازم دارد
یکی از مواردی که خوب است در این حالت مورد استفاده قرار دهید فونت هایی است که فاقد زواید و گوشه ها هستند، در واقع منظور خانواده ی فونت های sans serif است. معمولا در یک دیزاین حرفه ای بهتر است بخش زیادی از کارت را کاملا خالی بگذارید. اگر حروف را به صورت برجسته یا به صورت پرس شده و کمی فرو رفته روی کارت قرار دهید کارت شما نمای بسیار زیباتری به خود خواهد گرفت. در حقیقت برای چنین طرح های فونت های sans serif یا همان فونت های فاقد زواید باعث میشوند شخصی که کارت را در دست گرفته بداند که این کارت حاصل طراحی یک ذهن پویا و خلاق است و در عین حال خودشان هم حس خوبی از در دست گرفتن و استفاده از کارت شما خواهند داشت. باز هم تاکید میکنم که فضای عمده ی کارت را خالی بگذارید و اجازه بدهید نوشته ها خودشان به تنهایی صحبت کنند.
 
رنگ هایی که خوب است به کار برده شوند
توجه کنید که برای طراحی یک بیزینس کارت حرفی ای لازم است در آن از کمترین رنگ ها استفاده کنید. منظور این است که سعی کنید تعداد رنگ های استفاده شده از ۲ تا بیشتر نشود. لازم است روی نوشته ها و رنگ های آنها کاملا تمرکز کنید تا مطمئن شوید که نمای کارت شما را شلوغ نمیکنند. خوب سوال اینجاست که چه رنگ هایی به مشتری می قبولانند که شما حرفه ای هستید؟
رنگ سفید در حقیقت بیانگر خلوص است و در حقیقت نشان میدهد که شما در مورد حرفه، مقصود و ماموریت خود کاملا شفاف و خالصانه عمل میکنید.
رنگ قهوه ای نشان دهنده ی با ثبات بودن است.
رنگ خاکستری نشان میدهد که شما اهل عمل هستید.
رنگ قرمز هم شاید انتخاب جالبی باشد چراکه نشان میدهد شما نسبت به فعالیتی که انجام میدهید شور و شوق بسیاری دارید.
رنگ مشکی هم که تقریبا در هر جایی کاربرد دارد. مشکی همیشه حرفه ای شیک و در عین حال بسیار ساده است. شاید برای چاپ برجسته، رنگ مشکی یکی از بهترین انتخاب های شما باشد.

 

برای اینکه نشان دهید سر زنده و پر شور و شوقید ….
گاهی اوقات بر حسب نوع کار و سلایق شخصی ممکن است تصمیم بگیریم که کمی از دیزاین کاملا حرفه ای دور شویم و در حقیقت به شکلی بسیار سرزنده و شاد خود و شغل خود را به مشتری معرفی کنیم. اگر شما از این دسته افراد هستید بنابراین در کارت شما باید از رنگ های شاد و زیبا که در این حال هارمونی کاملی با یکدیگر دارند استفاده شده باشد. در حقیقت چنین کارت هایی ظاهری انقلابی دارند. منظورم این است که از مد کلی طراحی پیروی نمیکنند. در حقیقت این گونه دیزاین ها اصلا بد نیستند و اگر به نحوی هوشمندانه طراحی شده باشند نتایج خوبی هم به همراه دارند. ولی باید قبول کنیم که طراحی کارتی پر از نقش رنگ، آن هم به شکلی که اصلا شلوغ و آشفته به نظر نرسد کمی دشوار است.

 المان هایی که کارت شما لازم دارد
وقتی که میخواهید المان های مناسب را برای چنین کارتی انتخاب کنید باید به این توجه داشته باشید که کارت شما باید به مشتری احساس پر انرژی بودن بدهد. اگر موفق شوید به درستی از تصاویر پر از نقش و رنگ و زیبا استفاده کنید آنوقت است که مشتری حس میکند یک دنیا سرگرمی و لذت آن طرف آدرس ایمیل نوشته شده روی این کارت نهفته است. عملا به این صورت است که مشتری دوست دارد هرچه سریعتر با شما ارتباط برقرار کرده و کار را آغاز کند. یادتان باشد که در چنین کارت هایی میتوانید با فونت ها هم حسابی بازی کنید. میتوانید شیوه های جدیدی را برای نوشتن برگزینید. البته با در نظر گرفتن اینکه خوانایی را قربانی زیبایی نکنید. اگر احساس میکنید که پیدا کردن فونت مناسب برایتان سخت است میتوانید باز هم به سراغ فونت های خانواده ی sans serif بروید. البته عاجزانه خواهش میکنم دست از سر comic sans بردارید!!! در عین حال فونت های slab-serif هم انتخاب جالبی هستند. این نوع فونت ها در عین حال که فاقد زواید نوشتاری اضافی هستند، کمی هم از فونت های دیگر قطور ترند و نمای زیبایی را به کارت شما خواهند بخشید. اگر به ویژگی های دیگری هم برای کارتتان نیاز دارید میتوانید به برش های خاص گوشه های آن و پرس کردن کارکتر های روی آن نمای زیباتری به آن ببخشید. همه چیز به سیلقه ی خودتان بستگی دارد.
رنگ هایی که خوب است به کار برده شوند
برای طراحی چنین کارت هایی نباید در هیچ حصاری محدود شوید. باید سعی کنید از بهترین مواد ممکن برای ساخت کارت مورد نظر استفاده کنید. کارت شما لازم است شادابی و پویایی شما را به بهترین شکل به تصویر بکشد. در نظر داشته باشید که رنگ ها همیشه حرف خاصی برای گفتن دارند، مثلا :
رنگ زرد یکی از جالب ترین رنگ هایی است که میتوانید از آن بهره بگیرید. زرد باعث میشود به شما احساس خوشحالی دست دهد و حس کنید که پر از انرژی هستید.
رنگ نارجی هم یکی از انتخاب های خوب است. نارنجی باعث میشود کارت شما خود را به خوبی نشان دهد اما در مورد استفاده از این رنگ باید خیلی محتاط باشید چرا که نارنجی یکی از رنگ هایی است که مردم در مقابل آن تقریبا دو دسته اند. یا از آن متنفرند و یا عاشق آن هستند. پس در انتخاب این رنگ خیلی دقت کنید.
اگر حس میکنید در انتخاب رنگ محدودیتی ندارید بنابراین ترکیب رنگ ها و خصوصا بازی با سایه ای از رنگ های مختلف هم پیشنهاد میشود.

 

برای اینکه نشان دهید قابل اعتماد هستید…
قابل اعتماد بودن شما را سابقه ی کاری شما به نمایش میگذارد. یعنی طبیعتا برای اینکه مردم به شما اعتماد کنند لازم است شهرت خوبی داشته باشید اما اینکه یاد بگیرید از تکنیک های روانشناختی هم به خوبی استفاده کنید خودش یک مهارت است. کارت شما میتواند قابل اعتماد بودن شما را به مشتری القا کند. اما اینکه چگونه چنین کارت هوشمندانه ای بسازید خودش یک هنر است.

المان هایی که کارت شما لازم دارد
همانطور که گفتم، طراحی کارتی که نشان دهد شما قابل اعتماد هستید یک هنر است. شاید یکی از روش های خوب در این مورد این باشد که به شیوه ی های عادی طراحی متوصل شوید. حقیقت این است که برخی افراد ممکن است تمام کار های زیبا و هوشمندانه ای را که این روزها دیزاینر ها در طراحی کارت ویزیت به کار میگیرند، فقط یک شیوه ی تبلیغاتی بدانند و عملا هیچ ارزشی برای آن قائل نشوند. یعنی ممکن است به نحوی فکر کنند که دیگران میخواهند با کمک کارت هایشان به شخص بقبولانند که برای این کار ساخته شده اند. شاید خیلی از مشتری ها این شیوه را نپسندند. چنین افرادی را فقط وقتی میتوانید جذب خود کنید که از ساده ترین انواع دیزاین در کارت خود کمک گرفته باشید. در چنین کارت هایی چندان هم مهم نیست که از کدام نوع فونت استفاه میکنید. فقط حواستان باشد که این کارت باید موجودیت شما را به بهترین شکل ثابت کند. در اینگونه موارد لازم نیست اصلا خود را درگیر دیزاین کنید، به فونت و نحوه ی نوشتار فکر کنید و بس…
رنگ هایی که خوب است به کار برده شوند
میبایست به حداقل رنگ ها بسنده کنید. استفاده از رنگ های زیاد، شما را از مقصود خود دور خواهد کرد. چرا که اگر رنگ های زیادی به کار بگیرید، هر چقدر هم که این عمل را هوشمندانه انجام دهید، در حقیقت خود را به نوع قبلی کارت ها، یعنی نوع پر شور و هیجان نزدیک کرده اید. بهترین انتخاب هایی که پیش رو دارید اینها هستند :
رنگ آبی به طور کلی القاگر حس اطمینان است. بنابراین شاید این رنگ برای شروع بهترین رنگ باشد.
رنگ قرمز را خیلی از افراد نشانگر اعتماد و اطمینان میدانند.
رنگ قهوه ای هم نشان از اعتبار و قابل اطمینان بودن شخص دارد.
در نهایت هم مثل همیشه رنگ های سیاه و سفید معجزه میکنند    آنها را فراموش نکنید.

 

برای اینکه نشان دهید باهوش و با خرد هستید….
در هر شغلی که فعالیت کنیم یکی از شروط پیشرفت و ادامه ی درست کار این است که مشتری به ما اطمینان کند. خوب این اطمینان چگونه به دست می آید؟ این اطمینان وقتی به دست می آید که مشتری بداند شما دقیقا میدانید میخواهید چه کاری انجام دهید. در حقیقت شما باید به مشتری نشان دهید که دانش و هوش و استعداد کافی برای انجام دادن پروژه ی مورد به بهترین شکل را دارید. طبق معمول کارت شما اولین وسیله ای است که این موضوع را به مشتری انتقال میدهد.

 المان هایی که کارت شما لازم دارد
چه افرادی را با خرد میدانید؟ به نظر شما ویژگی چنین افرادی چیست؟ افراد با خرد عموما شنونده های ماهری هستند. خیلی گوش میکنند و فقط وقتی لازم باشد صحبت میکنند. خوب شما لازم است همین ویژگی را عینان روی کارت خود هم پیاده سازی کنید. لازم است خیلی گزیده گویی کنید. کارت شما به هیچ عنوان نباید انباشته از اطلاعات باشد. بگذارید بخشی از اطلاعات از دید مشتری پنهان بماند تا لازم باشد برای بحث کردن در مورد سایر جوانب حتما با شما تماس حاصل کند. در این حالت استفاده از فونت های sans serif پیشنهاد میشود. البته دقت کنید که از نازک ترین انواع آن بهره ببرید تا زیباترین نما را به کارت شما ببخشد. باز هم تاکید میکنم، اطلاعات خیلی کم و در عین حال کافی بعلاوه ی فضای خالی زیاد چیزی است که شما نیاز دارید.
رنگ هایی که خوب است به کار برده شوند
در چنین کارت هایی نقش عمده ی بیان کردن مفاهیم را رنگ ها دارند. چیزی که باید به آن توجه شود این است که بهتر است فقط از یک رنگ در طراحی کارت و حتی فونت ها بهره گرفته شود. برای اینکه رنگ نوشته ها با کارت یکی باشد لازم است که آنها را برجسته و براق و یا فرورفته کنید. یا حتی میتوانید توی نوشته ها را خالی کنید! مطمئن باشید کارت زیبایی به دست می آورید. خبر خوب این است که برای چنین کارت هایی رنگ های زیادی برای انتخاب وجود دارد. مثلا :
بنفش و طلایی از رنگ های کلاسیک هستند که نسل هاست به عنوان نمایی از خرد شناخته میشوند.
سیاه اقتدار شما را به نمایش میگذارد. در واقع نشان میدهد که شما با سایر افرادی که در این زمینه فعالیت میکنند فرق دارید. نشان میدهد که شما میتوانید کاری را انجام دهید که شاید انها نتوانند.
نارنجی نمایانگر سرزندگی و پایداری شما در به انجام رساندن کار است.
خاکستری رنگی است که حس فوق العاده ای را به مشتری شما القا خواهد کرد. در حقیقت چنین رنگی، یک رنگ همیشگی است.
و در نهایت قهوه ای همانطور که قبلا هم گفته شد حس اعتماد را بر می انگیزد. بسیاری از افراد با خرد و باهوش عقیده دارند که این رنگ شخص را به تصرف خود در می آورد و باعث میشود دقیقا همان حسی که شما لازم دارید را به دست بیارود.

 

برای اینکه نشان دهید در هر کاری بهترین هستید…
گاهی اوقات میخواهیم نشان دهیم که محدوده ی توانایی های ما بسیار وسیع است. میخواهیم به مشتری نشان دهیم که در هر کاری که فکر کند بهترین هستیم. البته اشتباه نکنید. این نوع کارت ها نشان نمیدهد که شما فاقد مهارت تمرکز بر روی یک کار هستید بلکه نشان میدهند که شما مایلید تجربیات خود را در زمینه های مختلف گسترش دهید. شاهد چنین دیزاینی کمی از کلمه ی “فوق العاده” فاصله داشته باشد اما مطمئن باشید به هیچ عنوان باعث نمیشود که کسی فکر کند شما در در هر کدام از زمینه های کاری فقط کمی مهارت دارید ولی در هیچ یک استاد نیستید.

 المان هایی که کارت شما لازم دارد
رعایت اعتدال در طراحی چنین کارت هایی کمی سخت است. چنین کارت هایی طبیعتا از کارت هایی که پیش از این به آنها اشاره کردیم کمی شلوغ تر خواهند بود اما باید توجه کنید که این شلوغی آنقدر زیاد نشود که پیغام اصلی از دید پنهان گردد. شما میتوانید از یکی دو نوع فونت متفاوت استفاده کنید و یا اینکه از یک فونت بهره ببرید و فقط استایل آن را تغییر دهید. فاصله ی حروف را میتوانید تغییر دهید و به بخش هایی از کارت قسمت های درخشنده ای هم اضافه کنید. اینگونه نشان میدهید که در کار خود مهارت لازم را دارید و مشتری میتواند با شما به نتایج خوبی برسد. فقط یادتان باشد در استفاده از هیچ یک از این موارد زیاده روی نکنید.
رنگ هایی که خوب است به کار برده شوند
در چنین کارت هایی، رنگ یک خصیصه ی تعیین کننده به شمار نمیرود اما به هر حال استفاده از ترکیب ۲ یا ۳ رنگ میتواند مناسب باشد. با توجه به زمینه ی کاری شما و مهارت هایی که ممکن است داشته باشید استفاده از قرمز هم فکر بدی نیست. رنگ قرمز در حقیقت نمایانگر فعال بودن است بنابراین میتواند امتیاز خوبی برای کارت شما به حساب بیاید. مسلما اشخاصی که میخواهند از چنین کارت هایی استفاده کنند، اشخاصی نیستند که به سادگی به یکی دو تا انتخاب ساده محدود شوند. بنابراین این رنگ ها را هم به شما پیشنهاد میکنم :
بنفش و طلایی و باز هم بنفش و طلایی! مطمئن باشید با این دو رنگ به خوبی میتوانید به مقصود خود برسید.
در ضمن آبی و زرد را هم فراموش نکنید. چرا که هر دو مظهر آرمانگرایی اند که برای اشخاصی که میخواهند نشان دهند در هر کاری استادند انتخاب خوبی به شما میروند.

 

و اما اجازه بدهید در پایان به نکاتی ضروری که لازم است در طراحی هر کارتی رعایت شود اشاره کنم :

اطلاعات تماس : مسلما هر کارتی به یک سری اطلاعات پایه ای نیاز دارد. مثلا نباید فراموش کنید که نام خود، نام شرکت، اطلاعات تماس کامل خود را بر روی کارت ثبت کنید. دقت کرده اید که بعضی از افراد شماره ی تلفن را روی کارت نمینویسند و آنرا بعدا با یک خودکار آن هم به شکل بسیار زشتی روی کارت اضافه میکنند؟ خواهشا از این کار ها نکنید!

در ضمن طبیعی است که شماره تلفن ها گاه گداری عوض شوند. پس چرا به فکر یک راه حل مثل استفاده از سرویس Google Voice نباشید؟ (با شما نبودم!) یک نکته ی دیگر هم این است که اطلاعات تماسی را در اختیار مشتری بگذارید که مطمئن باشید از طریق آنها در کوتاه ترین زمان ممکن مشتری میتواند با شما ارتباط برقرار کند. مثلا شاید خیلی زیبا باشد که آدرس ایمیل شما روی کارت نوشته شده باشد اما تصور کنید که چقدر زشت میشود اگر بنده به شما ایمیل ارسال کنم و ۱ سال بعد جواب بگیرم! این روزها مردم به ارتباطات الکترونیکی خیلی اهمیت میدهند.

کیفیت از کمیت مهم تر است : این شرکت هایی که هر ۶ ماه یک بار یک مدل کارت جدید در اختیار مشتری هایشان قرار میدهند را دیده اید؟ اگر از این کار ها انجام دهید شک نکنید در خطر این هستید که به زودی تمام کارت هایتان که مقادیر زیادی پول صرفشان کرده اید روانه ی سطل آشغال شوند. حواستان باشد که با دقت زیباترین دیزاین را برگزینید که تا مدت ها بتواند به بهترین شکل پاسخگوی نیاز شما باشد. خیلی از شرکت ها را ممکن است بجای اینکه با نام بشناسیم، بیشتر بخاطر لوگو و نوع تبلیغات آنها به یاد بیاوریم. این نکته خیلی مهم است. لطفا حتما به آن توجه کنید.

با دقت همه چیز را بررسی کنید : قبل از اینکه کارت ها را پرینت بگیرید دوباره و سه باره آنها را بررسی کنید. مطمئن شوید که هیچ گونه خطای گرامری، یا غلط املایی نداشته باشند. مغز ما در بسیاری از موارد لغاتی که غلط نوشته شده اند را در ذهن ما تصحیح میکند بنابراین ممکن است ما یکی دو تا غلط املایی را توی کارت پیدا نکرد

ممیزی بازاریابی

یکی از مقوله هایی که در سازمانها معمولا مطرح می گردد- بحث ممیزی است و ممیزی بازاریابی یکی از مواردی است که با توجه به عئم آگاهی فقط برای انجام وظایف سازمانی انجام می گردد.

این مقاله بطور مناسب به بحث ممیزی بازاریابی می پردازد:

مميزي‌ بازاريابي
‌

مميزي‌ بازاريابي‌ در حقيقت، ارزيابي‌ جامع‌ تمامي‌ عمليات‌ بازاريابي‌ يك‌ سازمان‌ است.
از آنجا كه‌ طرحهاي‌ بازاريابي‌ به‌سرعت‌ منسوخ‌ مي‌شوند، هر شركتي‌ بايد به‌طور متناوب‌ موقعيت‌ خود را در بازار ارزيابي‌ كند.
مميزي‌ بازاريابي‌ تمامي‌ حوزه‌هاي‌ بازاريابي‌ يك‌ كسب‌ و كار را در بر مي‌گيرد و منحصر به‌ چند نقطه‌اي‌ نمي‌شود كه‌ دچار مشكل‌ شده‌اند.
در مميزي‌ بازاريابي، محيط‌ ، استراتژي‌ها، سازماندهي‌ و آميزه‌ بازاريابي‌ و بهره‌وري‌ و سود عمليات‌ بازاريابي‌ ارزيابي‌ مي‌شوند.
تمركز مميزي‌ بازاريابي‌ روي‌ اندازه‌گيري‌ عملكرد گذشته‌ نيست‌ بلكه‌ توجه‌ آن‌ به‌ آينده‌ و توان‌ شركت‌ در استفاده‌ از فرصتهاي‌ بازار است.
مميز بايد براي‌ اصلاح‌ امور نظر واسطه‌هاي‌ فروش‌ و مشتريان‌ را در مورد عمليات‌ بازاريابي‌ شركت‌ جويا شود.

چكيده‌ :
 ‌مميزي‌ بازاريابي، ارزيابي‌ جامع‌ تمامي‌ عمليات‌ بازاريابي‌ يك‌ سازمان‌ است. اين‌ كار مستلزم‌ ارزيابي‌ سيستماتيك‌ طرحها، اهداف، استراتژي‌ها، برنامه‌ها، فعاليتها، ساختار سازماني‌ و كاركنان‌ بازاريابي‌ است. اين‌ تكنيك، به‌عنوان‌ ابزاري‌ براي‌ كنترل‌ استراتژيك‌ مديريت‌ و برنامه‌ريزي‌ بازاريابي، سابقه‌ كاربرد طولاني‌ و درخشاني‌ دارد. گرچه‌ به‌صورت‌ نظري، مميزي‌ بازاريابي‌ بايد نقطه‌ آغازين‌ بسياري‌ از فعاليتهاي‌ مديريتي‌ در بازاريابي‌ محسوب‌ شود، ولي‌ در عمل، ابهاماتي‌ در نحوه‌ انجام‌ اين‌ كار وجود دارد كه‌ بايد برآنها تمركز شود. همچنين‌ متدولوژي‌ مميزي‌ بازاريابي‌ و جايگاه‌ آن‌ در فرآيند بازاريابي‌ با ابهاماتي‌ روبروست.
‌در اين‌ بررسي‌ ما رهيافتي‌ براي‌ فرآيند مميزي‌ بازاريابي‌ ارايه‌ مي‌كنيم‌ كه‌ مبتني‌ بر نگرش‌ استراتژيك‌ است‌ و در مورد جايگاه‌ مميزي‌ بازاريابي‌ در فرآيند مديريت‌ بازاريابي‌ بحث‌ خواهيم‌ كرد.

مقدمه‌ :
 ‌در آستانه‌ هزاره‌ سوم‌ هستيم؛ هزاره‌اي‌ كه‌ شروع‌ آن‌ با هراس‌ از يك‌ مسئله‌ به‌ظاهر آسان‌ شروع‌ شد: مشكل‌ سال‌ دوهزارYAK) )؛ يك‌ اشتباه‌ تكنيكي‌ كوچك‌ در طراحي‌ ريزپردازنده‌هايي‌ كه‌ طراحان‌ آن‌ گويا گمان‌ نمي‌كردند محصولاتشان‌ به‌ هزاره‌ بعدي‌ راه‌ يابند. گرچه‌ بيش‌ از دوسال‌ است‌ كه‌ از فراز اين‌ مسئله‌ گذشته‌ايم، اما آيا مشكلاتي‌ نظير اين‌ ديگر اتفاق‌ نخواهد افتاد؟
 ‌آيا ممكن‌ است‌ مشكلات‌ موجود در عمليات‌ و فرآيندها، در سيستم‌هايي‌ نظير سازمان‌ (كه‌ در سطح‌ پيچيدگي‌ بيشتري‌ قرار دارند)، بر هويت‌ و ماموريت‌ آن‌ اثر بگذارند؟ در بين‌ مهارتهاي‌ وظيفه‌اي‌ در يك‌ سازمان، بازاريابي‌ نقشي‌ حياتي‌ دارد.(1) در اين‌ مقاله‌ مي‌كوشيم‌ با معرفي‌ مميزي‌ بازاريابي، روشي‌ براي‌ دوباره‌ نگريستن‌ به‌ اين‌ مهارت‌ حياتي‌ بيابيم.

فرآيند نوين‌ بازاريابي‌ :
 ‌در تعاريف‌ جديد بازاريابي‌ آن‌ را زنجيره‌ خلق‌ ارزش‌ و تحويل‌ معرفي‌ كرده‌ و توالي‌ آن‌ را به‌ شكل‌ نمودار شماره‌ يك‌ رسم‌ مي‌كنند.(2) در اين‌ نگاه‌ فرآيندي‌ به‌ بازاريابي، گرچه‌ مميزي‌ بازاريابي‌ تمامي‌ فرآيند بازاريابي‌ را در برمي‌گيرد، ولي‌ بيشتر تاكيد آن‌ در سطح‌ بازاريابي‌ استراتژيك‌ است. در اين‌ فرآيند فعاليتهاي‌ بازاريابي‌ به‌ چهاردسته‌ عمده‌ تقسيم‌ مي‌شوند:
1 - تجزيه‌ و تحليل‌ فرصتهاي‌ بازاريابي: كه‌ شامل‌ تحقيقات‌ بازار، طراحي‌ سيستم‌هاي‌ اطلاعاتي‌ بازاريابي‌ و تجزيه‌ و تحليل‌ بازارهاي‌ خريداران‌ فردي‌ و شركتهاست؛
2 - طراحي‌ استراتژي‌هاي‌ بازاريابي: تهيه‌ و توسعه‌ استراتژي‌ موقعيت‌يابي، توسعه‌ محصول‌ جديد و ارايه‌ آن‌ به‌ بازار، طراحي‌ استراتژي‌هاي‌ مناسب‌ در مقابل‌ رقبا و متناسب‌ با فرصتها و چالشهاي‌ جهاني‌ در اين‌ حوزه‌ هستند.
3 - طرح‌ريزي‌ برنامه‌هاي‌ بازاريابي: اجرايي‌كردن‌ استراتژي‌هاي‌ سازمان‌ در حوزه‌ بازاريابي‌ است‌ و خود دو قسمت‌ دارد:
3-1 تصميمات‌ در مورد هزينه‌هايي‌ كه‌ بايد براي‌ رسيدن‌ به‌ اهداف‌ تعيين‌شده‌ در قسمت‌ قبلي‌ انجام‌ داد.
3-2 تصميم‌گيري‌ در مورد آميزه‌ بازاريابي.
4 - مديريت‌ فعاليتهاي‌ بازاريابي: آخرين‌ قدم‌ در فرآيند بازاريابي، سازمان‌دهي‌ منابع‌ و پياده‌سازي‌ و كنترل‌ طرح‌ بازاريابي‌ است. در فرآيند كنترل‌ بازاريابي‌ است‌ كه‌ مميزي‌ بازاريابي‌ مطرح‌ مي‌شود.

كنترل‌ بازاريابي‌
 ‌از آنجايي‌ كه‌ هنگام‌ پياده‌سازي‌ طرحهاي‌ بازاريابي‌ رويدادهاي‌ غيرمنتظره‌ زيادي‌ رخ‌ مي‌دهند، واحد بازاريابي‌ بايد به‌طور مستمر و پيوسته، بازاريابي‌ را كنترل‌ كند. كنترل‌ بازاريابي، فرآيند اندازه‌گيري‌ و ارزيابي‌ نتايج‌ طرحها و استراتژي‌هاي‌ بازاريابي‌ و انجام‌ اقدامات‌ اصلاحي‌ براي‌ اطمينان‌ از اين‌ است‌ كه‌ به‌ اهداف‌ درازمدت‌ بازاريابي‌ دست‌ يافته‌ايم.

 

 

 ‌ ‌مديريت‌ ابتدا اهداف‌ درازمدت‌ بازاريابي‌ را وضع‌ مي‌كند. سپس‌ عملكرد سازمان‌ را در بازار مي‌سنجد و علت‌ عدم‌ انطباق‌ بين‌ عملكرد مورد انتظار و عملكرد واقعي‌ را ارزيابي‌ مي‌كند. نهايتاً‌ مدير براي‌ طي‌ اين‌ شكاف‌ بين‌ اهداف‌ بلندمدت‌ و عملكرد واقعي‌ سازمان، اقدامات‌ اصلاحي‌ انجام‌ مي‌دهد. اين‌ كار مستلزم‌ تغيير در برنامه‌ و حتي‌ اهداف‌ كوتاه‌ مدت‌ است. كنترل‌ در سازمان‌ دو سطح‌ دارد:

O كنترل‌ عملياتي: به‌معني‌ چك‌كردن‌ عملكرد جاري‌ نسبت‌ به‌ برنامه‌ سالانه‌ و انجام‌ اقدامات‌ اصلاحي‌ در زمان‌ براي‌ افزايش‌ كارآيي‌ مورد نياز است. براي‌ اجراي‌ اين‌ نوع‌ كنترل‌ از روشهاي‌ زير مي‌توان‌ استفاده‌ كرد:
الف) طرح‌ سالانه‌ كنترل‌ - اطمينان‌ يافتن‌ از اينكه‌ شركت‌ به‌ فروش، سود و ساير اهداف‌ كوتاه‌مدت‌ جاري‌ خود دست‌ يافته‌ است.
ب‌ ) كنترل‌ سودآوري‌ - اندازه‌گيري‌ سود واقعي‌ محصول، گروههاي‌ مشتريان، كانال‌هاي‌ تجاري‌ و حجم‌ فروش.

O كنترل‌ استراتژيك: برآورد مي‌كند كه‌ آيا استراتژي‌ بازاريابي‌ شركت‌ مناسب‌ شرايط‌ بازار هست‌ يا نه. از آنجا كه‌ استراتژي‌ها طرحهاي‌ بازاريابي‌ به‌سرعت‌ منسوخ‌ مي‌شوند، هر شركتي‌ بايد به‌طور متناوب‌ موقعيت‌ خود در بازار و رهيافت‌ جامع‌ به‌ بازار خودش‌ (به‌عبارتي‌ اثربخشي‌ بازاريابي) را ارزيابي‌ كند. اصلي‌ترين‌ ابزار براي‌ كنترل‌ استراتژيك، مميزي‌ بازاريابي‌ است.

تعريف‌ مميزي‌ بازاريابي‌
 ‌مميزي‌ بازاريابي، يك‌ بازنگري‌ و ارزشيابي‌ جامع، سيستماتيك، بحراني، مستقل‌ و بي‌طرفانه، از محيط، اهداف‌ درازمدت، استراتژي‌ها و فعاليتهاي‌ سازمان‌ براي‌ تعيين‌ فرصتها و مشكلات، خطمشي‌ها، روشها، ساختار سازماني، رويه‌ها و كاركنان‌ است‌ كه‌ براي‌ اجراي‌ خطمشي‌ها و رسيدن‌ به‌ اهداف‌ استخدام‌ شده‌اند (2، 4، 5، 6). اين‌ تعريف‌ بيشتر روي‌ عمليات‌ داخلي‌ سازمان‌ تاكيد مي‌كند. تعاريف‌ جديد توسعه‌ يافته‌اند و تمامي‌ عناصر محيط‌ شامل‌ بازارها، مشتريان، رقبا، واسطه‌هاي‌ بازار (كانال‌هاي‌ توزيع‌ وتوزيع‌كنندگان) تامين‌كنندگان‌ و تسهيل‌كنندگان‌ (سازمانها يا آژانس‌هايي‌ كه‌ عمليات‌ بازاريابي‌ را تسهيل‌ مي‌كنند نظير تامين‌كنندگان‌ مالي، ارتباطات، اطلاعات، خدمات‌ حمل‌ و نقل، مشاهدان، تحققات‌ بازار تبليغات‌ و...) را شامل‌ مي‌شود(7). مميزي‌ بازاريابي‌ تمامي‌ حوزه‌هاي‌ بازاريابي‌ يك‌ كسب‌ و كار را در برمي‌گيرد و منحصر به‌ چند نقطه‌اي‌ نمي‌شود كه‌ اشكال‌ در آنها ايجاد شده‌ است. در مميزي‌ بازاريابي؛ محيط، استراتژي‌ها، سازماندهي‌ و آميزه‌ بازاريابي‌ و بهره‌وري‌ و سود عمليات‌ بازاريابي‌ ارزيابي‌ مي‌شوند.
‌برخي‌ انجام‌ مميزي‌ بازاريابي‌ را به‌گرفتن‌ نبض‌ سازمان‌ تشبيه‌ مي‌كنند(8). خروجي‌ فرآيند مميزي‌ ارزيابي، يك‌ گزارش‌ حاوي‌ يك‌ طرح‌ كاري‌ است‌ كه‌ در آن‌ پيشنهادهايي‌ براي‌ بهبود عملكرد بازاريابي‌ شركت‌ ارائه‌ مي‌شود. مميزي‌ بازاريابي، از پيشنهاد يك‌ طرح‌ كاري‌ زياد دور نيست‌ و بهتر است‌ آن‌ را به‌عنوان‌ فعاليتي‌ تلقي‌ كنيم‌ كه‌ اطلاعات‌ لازم‌ را براي‌ فرآيند برنامه‌ريزي‌ تهيه‌ كرده‌ و آن‌ را هدايت‌ مي‌كند. نتايج‌ اين‌ كار ممكن‌ است‌ براي‌ مدير سازمان‌ شگفت‌انگيز يا حتي‌ تكان‌دهنده‌ باشد. در نهايت‌ مدير تصميم‌ مي‌گيرد كه‌ باتوجه‌ به‌ گزارش‌ نهايي‌ چه‌ اقدامات‌ اصلاحي‌ در چه‌ زماني‌ و چگونه‌ انجام‌ شود(9).

تاريخچه‌ :
 ‌مميزي‌ بازاريابي، از اوايل‌ دهه‌ 1950 به‌طور معمول‌ انجام‌ مي‌گيرد(10) و در 25 سال‌ گذشته‌ در طيف‌ متنوعي‌ از صنايع‌ به‌كار گرفته‌ شده‌ است‌ (10، 11، 12، 13). در حوالي‌ دهه‌ 70-1960 ميلادي، حجم‌ زيادي‌ از كارهاي‌ برنامه‌ريزي‌ به‌ متخصصان‌ برنامه‌ريزي‌ استراتژيك‌ واگذار شد و برنامه‌ريزيهاي‌ جزئي‌ و حرفه‌اي‌ توسط‌ اين‌ واحدها در دهه‌هاي‌ 70 و اوايل‌ 80 مشكلات‌ زيادي‌ ايجاد كرد.
‌دليل‌ عمده‌ اين‌ بود كه‌ برنامه‌ريزي‌ استراتژيك، فعاليت‌ مدير ارشد سازمان‌ است‌ و نمي‌توان‌ آن‌ را به‌ متخصصان‌ ستادي‌ واگذار كرد.
 ‌اين‌ كار نه‌تنها برنامه‌ريزان‌ را از تجارب‌ و ديدگاه‌ مدير ارشد محروم‌ مي‌كند بلكه‌ از آنجا كه‌ مدير به‌ طرحهاي‌ حاصله‌ احساس‌ تعلق‌ نمي‌كند تعهدي‌ به‌اجراي‌ آن‌ در خود نمي‌بيند.
‌در دهه‌هاي‌ 90-1980 واكنش‌ مشابهي‌ نسبت‌ به‌ واحدها و عمليات‌ فرموله‌ شده‌ بازاريابي‌ نشان‌ داده‌ شد. از آنجايي‌ كه‌ اكثر مديران‌ و سازمانها تعريف‌ پيتر دراكر را از بازاريابي‌ به‌عنوان‌ فعاليت‌ يگانه‌ و منحصر به‌ فرد كسب‌ وكار پذيرفته‌اند، كم‌كم‌ مديران‌ ارشد، مسئوليت‌ فعاليتهاي‌ بازاريابي‌ را به‌عهده‌ گرفتند و تمامي‌ كاركنان‌ را تشويق‌ كردند تا اين‌ مسئوليت‌ را بپذيرند. اين‌ امر موجب‌ افول‌ چشمگير اهميت‌ واحدهاي‌ بازاريابي‌ به‌ شكل‌ رسمي‌ شد(14).
به‌عقيده‌ برخي‌ صاحبنظران‌ در عصر حاضر و پس‌ از سال‌ 2000 ميلادي، مهارت‌ حياتي‌ سازمان، مهارت‌ بازاريابي‌ است‌ و پارادايم‌ مديريت‌ از توجه‌ به‌ قابليتهاي‌ محوري‌ (كه‌ بين‌ سالهاي‌ 2000-1985 ميلادي‌ بسيار مطرح‌ بود) به‌ توجه‌ به‌ فرآيندهاي‌ محوري‌ تغيير يافته‌ است(15). لذا تقويت‌ فرآيند بازاريابي‌ (با حفظ‌ ساختارهاي‌ وظيفه‌اي) اصل‌ مديريتي‌ پذيرفته‌ شده‌اي‌ است‌ و مميزي‌ فرآيندي‌ بازاريابي‌ در اين‌ ديدگاه‌ اهميت‌ حياتي‌ دارد.

جايگاه‌ مميزي‌ بازاريابي‌
 ‌بسياري‌ از نويسندگان‌ متاخر نظير انيس‌ و گارفين(16)، انيس(17)، مك‌ دو نالد(18)، و كاتلر(19) اعتقاد دارند كه‌ نقش‌ مميزي‌ بازاريابي‌ جمع‌آوري‌ اطلاعات‌ مورد نياز در فرآيندبرنامه‌ريزي‌ بازاريابي‌ است‌ و از آنجا كه‌ اطلاعاتي‌ كه‌ بايد جمع‌ شوند معين‌ هستند، روش‌ انجام‌ اين‌ كار نيز ساده‌ است. گرچه‌ در اين‌ نگرش‌ ابزاري‌ (كه‌ مميزي‌ بازاريابي‌ را ابزاري‌ براي‌ جمع‌آوري‌ اطلاعات‌ فرض‌ مي‌كند) نيم‌ نگاهي‌ به‌ فرآيندي‌ بودن‌ مميزي‌ دارد اما به‌ بعضي‌ جنبه‌هاي‌ مهم‌ آن‌ به‌عنوان‌ رهيافتي‌ براي‌ اعمال‌ نفوذ مديريت‌ در سازمان‌ بي‌توجهي‌ مي‌كند(20).
 ‌گفتيم‌ كه‌ مميزي‌ بازاريابي‌ نوعي‌ كنترل‌ استراتژيك‌ بر بازاريابي‌ است. لذا مي‌توان‌ گفت‌ علي‌رغم‌ اينكه‌ مميزي‌ كاري‌ است‌ كه‌ در مديريت‌ فعاليتهاي‌ بازاريابي‌ مي‌گنجد ولي‌ بر تمامي‌ فرآيند بازاريابي‌ (خلاصه‌ بازاريابي‌ استراتژيك) نظارت‌ دارد.

 

 

 ‌ ‌تراستروم‌ توالي‌ وظايف‌ در فرآيند بازاريابي‌ را در نمودار شماره‌ 2 معرفي‌ كرده‌ و جايگاه‌ مميزي‌ بازاريابي‌ را در نخستين‌ وظيفه‌ يعني‌ توصيف‌ مي‌داند(21). در اين‌ نگرش، مميزي‌ بازاريابي‌ اصلي‌ترين‌ ابزار توصيف‌ موقعيت‌ بازاريابي‌ شركت‌ است‌ كه‌ هم‌ فرصتها و تهديدهايي‌ كه‌ در محيط‌ رقابتي‌ سازمان‌ وجود دارد و هم‌ نقاط‌ ضعف‌ و قوت‌ سازمان‌ را نشان‌ مي‌دهد. براساس‌ اين‌ تجزيه‌ و تحليل، شركت‌ مي‌تواند اهداف‌ درازمدت‌ خود را با صراحت‌ و شفافيت‌ بيان‌ كند، تا هم‌ جهت‌ تلاشهاي‌ سازمان‌ مشخص‌ شود و هم‌ نقاط‌ عطف‌ معيني‌ براي‌ ثبت‌ روند دستيابي‌ به‌ موفقيت‌ به‌دست‌ آيد. تعيين‌ چنين‌ اهدافي‌ نشان‌ مي‌دهد كه‌ شركت‌ چه‌ استراتژي‌هايي‌ مي‌تواند انتخاب‌ كند. مميزي‌ بازاريابي، تكنيك‌هايي‌ براي‌ شناسايي‌ و انتخاب‌ آلترناتيوهاي‌ استراتژيك‌ پيشنهاد مي‌كند(22).

محدوده‌ مميزي‌
 ‌تمركز مميزي‌ بازاريابي‌ روي‌ اندازه‌گيري‌ عملكرد گذشته‌ نيست‌ بلكه‌ توجه‌ آن‌ به‌ آينده‌ است‌ و اينكه‌ آيا شركت‌ به‌خوبي‌ از منابع‌ خود براي‌ استفاده‌كردن‌ از فرصتهاي‌ بازار استفاده‌ مي‌كند يا خير. مميز در درجه‌ اول‌ به‌ اهداف‌ درازمدت‌ بازاريابي‌ توجه‌ مي‌كند تا مطمئن‌ شود كه‌ اين‌ اهداف‌ به‌ كافي‌ روشن‌ و آشكار هستند و شركت‌ گرفتار يك‌ خط‌ محصول‌ كهنه‌ و منسوخ‌ نشده‌ است. اين‌ رويكرد اجازه‌ مي‌دهد كه‌ شركت‌ طيف‌ وسيعي‌ از روشهايي‌ را ارايه‌ كند كه‌ مشكل‌ مشتريان‌ را حل‌ مي‌كند و خود را محدود به‌ فروش‌ يك‌ محصول‌ نكند. ‌اين‌ مميزي‌ بايد شامل‌ ارزيابي‌ سازمان‌دهي‌ فعاليتهاي‌ بازاريابي‌ نيز باشد: آيا معاونت‌ بازاريابي‌ قدرت‌ كافي‌ براي‌ كنترل‌ تمامي‌ فعاليتهاي‌ مرتبط‌ با بازاريابي‌ را دارد؟ آيا كانال‌هاي‌ ارتباطي‌ بين‌ مديران‌ اجرايي‌ فروش، تبليغات، ترويج‌ فروش‌ و طراحي‌ محصول‌ برقرار است؟ آيا مديران‌ تمامي‌ فعاليتهاي‌ بازاريابي‌ مهارت، آموزش‌ و تجربه‌ لازم‌ براي‌ انجام‌ موفق‌ كارهايشان‌ را دارند؟ طراحي‌ و توسعه‌ محصول‌ جديد بايد توسط‌ يك‌ كميته، يك‌ تيم‌ كاري‌ يا يك‌ واحد مجزا انجام‌ گيرد؟ ‌از سويي، مميزان‌ بايد روشهاي‌ اجرايي‌ مورد استفاده‌ شركت‌ براي‌ اجراي‌ برنامه‌هاي‌ بازاريابي‌ را ارزيابي‌ كنند. اين‌ بدين‌ معناست‌ كه‌ مميز بايد توجه‌ كند كه‌ خط‌ محصول‌ تا چه‌ حد نيازهاي‌ بخش‌ موردنظر در بازار را برآورده‌ مي‌كند. به‌علاوه‌ مميز بايد گزارش‌ فروش‌ مناطق‌ مختلف‌ را بازنگري‌ كرده‌ و سرعت‌ تحويل، انبار و شبكه‌ حمل‌ و نقل‌ را (در صورت‌ وجود) بررسي‌ كند. مميز بايد با واسطه‌هاي‌ فروش‌ و مشتريان‌ نيز صحبت‌ كند تا نظر آنها را در مورد عمليات‌ بازاريابي‌ شركت‌ جويا شود. يكي‌ از چيزهايي‌ كه‌ به‌ مميزان‌ در قضاوت‌ در مورد كارايي‌ عمليات‌ بازاريابي‌ كمك‌ مي‌كند، تعادل‌ بين‌ جزا مختلف‌ برنامه‌ بازاريابي‌ است. مثلاً‌ تا زماني‌ كه‌ نيروهاي‌ فروش‌ مي‌توانند از طريق‌ تماسهاي‌ تلفني‌ محصولات‌ را بفروشند برنامه‌هاي‌ تشويق‌ فروش‌ بايد بسيار محدود شوند(23).

مدل‌ اجرايي‌ مناسب‌
 ‌استفاده‌ از چك‌ ليست‌ رهيافت‌ متداولي‌ است‌ كه‌ براي‌ انجام‌ مميزي‌ بازاريابي‌ به‌كار مي‌رود(24). پاسخ‌ سوالها، مي‌توانند داده‌هاي‌ ورودي‌ عمليات‌ و برنامه‌ريزي‌ بازاريابي‌ شركت‌ باشند. اين‌ داده‌ها مي‌توانند با پيش‌بيني‌ها و انتظاراتي‌ كه‌ داريم‌ يا با الگوهاي‌ برتر مقايسه‌ شوند. در هنگام‌ پرسيدن‌ سوالها، مميزان‌ بايد ديد روشني‌ از اين‌ داشته‌ باشند كه‌ چرا سوال‌ طرح‌ مي‌شود تا بتوانند پاسخها را به‌شكل‌ مناسبي‌ تعبير كنند. دانستن‌ اين‌ ديد روشن، نياز به‌ استفاده‌ از يك‌ مدل‌ مفهومي‌ دارد كه‌ تصوير كلاني‌ از حوزه‌هايي‌ ارايه‌ كند كه‌ مميزي‌ بازاريابي‌ آنها را در برمي‌گيرد.
زمان‌ استفاده‌ از مميزي‌ بازاريابي‌

 ‌علاوه‌بر استفاده‌اي‌ كه‌ از اين‌ نوع‌ مميزي‌ در فرآيند كنترل‌ بازاريابي‌ مي‌توان‌ كرد در موارد ديگري‌ نيز از آن‌ مي‌توان‌ بهره‌ برد:
O تدوين‌ استراتژي‌هاي‌ كلي‌ كسب‌ و كار و استراتژي‌هاي‌ بازاريابي‌ (شناخت‌ فرصتهاي‌ كسب‌ و كار و تعيين‌ خطوط‌ كلي‌ نفوذ در بازار، جذب‌ و حفظ‌ موقعيت)؛
O زماني‌ كه‌ يكي‌ از وظايف‌ بازاريابي‌ (نظير فروش، تحقيقات‌ بازار، تبليغات‌ و...) نياز به‌ بازنگري‌ و اصلاح‌ ساختاري‌ دارند؛
O تهيه‌ طرحهاي‌ بازاريابي؛
O وضع‌ اهداف‌ كوتاه‌ مدت‌ و ايجاد چارچوبي‌ براي‌ ارزيابي، پاداش‌دهي‌ و آموزش‌ بازاريابي‌ در سازمان؛
O ايجاد ارتباط‌ قوي‌ بين‌ چرخه‌ برنامه‌ريزي‌ بازاريابي‌ سيستم‌هاي‌ پشتيباني‌ عمليات‌ سازمان‌ (نظير سيستم‌ منابع‌ انساني)،

مشخصه‌ها: مميزي‌ بازاريابي‌ 4 مشخصه‌ اصلي‌ دارد بايد در تمامي‌ مراحل‌ اجراي‌ آن‌ رعايت‌ شوند(25):
1) جامع‌بودن:
مميزي‌ بازاريابي‌ تمامي‌ فعاليتهاي‌ اصلي‌ بازاريابي‌ يك‌ كسب‌ و كار را پوشش‌ مي‌دهد و به‌ چند نقطه‌ خاص‌ محدود نمي‌شود. اگر تنها نيروهاي‌ فروش، قيمت‌گذاري‌ يا بعضي‌ ديگر از فعاليتهاي‌ بازاريابي‌ را در بر گيرد، مميزي‌ عملياتي‌ نام‌ خواهد گرفت. گرچه‌ مميزيهاي‌ عملياتي‌ مفيدند ولي‌ به‌تنهايي‌ ممكن‌ است‌ موجب‌ گمراهي‌ مديران‌ شوند. به‌طور مثال‌ كم‌بودن‌ حجم‌ فروش‌ صورت‌ گرفته‌ توسط‌ نيروهاي‌ فروش‌ ممكن‌ است‌ به‌ علت‌ ضعف‌ محصولات‌ يا سياستهاي‌ ترويج‌ فروش‌ باشند نه‌ حقوق‌ و آموزش‌ كم‌ اين‌ افراد. مميزي‌ جامع‌ بهتر مي‌تواند منابع‌ را به‌ مسايل‌ اصلي‌ بازاريابي‌ تخصيص‌ دهد.
2) سيستماتيك‌ بودن:
مميزي‌ بازاريابي‌ يك‌ آزمون‌ منظم‌ از محيط‌ خرد و كلان‌ بازاريابي‌ و اهداف‌ درازمدت‌ و استراتژي‌هاي‌ بازاريابي، سيستم‌هاي‌ بازاريابي‌ و فعاليتهاي‌ خاص‌ اين‌ حوزه‌ است. بااين‌ مميزي، بهبودهايي‌ كه‌ بيش‌ از همه‌ سازمان‌ به‌ آنها نياز دارد مشخص‌ مي‌شوند. اقدامات‌ اصلاحي‌ روي‌ اين‌ موارد، اثربخشي‌ كل‌ بازاريابي‌ سازمان‌ را به‌دنبال‌ دارد.
3) استقلال:
مميزي‌ بازاريابي‌ به‌ 6 روش‌ قابل‌ انجام‌ است:
O خودارزيابي: در اين‌ روش‌ هر مديري‌ به‌ حوزه‌ عملياتي‌ خودش‌ امتياز مي‌دهد؛
O مميزي‌ از عرض: يك‌ واحد سازماني، ديگر واحدها را ارزيابي‌ مي‌كند؛
O مميزي‌ از بالا: يك‌ واحد سازماني، زيرمجموعه‌هاي‌ خود و ساير رده‌هاي‌ پايين‌تر سازمان‌ را ارزيابي‌ مي‌كند؛
O مميزي‌ توسط‌ واحد مميزي‌ سازمان: كه‌ بنا به‌خواست‌ واحدها، عمليات‌ آنها را مميزي‌ مي‌كند؛
O مميزي‌ توسط‌ نيروهاي‌ مميزي‌ كه‌ در واحدهاي‌ مختلف‌ سازمان‌ پراكنده‌اند؛
O مميزي‌ بيروني.
 ‌در تمام‌ اين‌ روشها لازم‌ است‌ كه‌ تصميم‌گيري‌ مميز در ارزيابي، از اعمال‌ نفوذ مديران‌ واحدها مستقل‌ باشد. بديهي‌ است‌ كه‌ در اين‌ 6 روش، روش‌ اول‌ و سوم‌ از حيث‌ استقلال‌ مشكلاتي‌ دارند.
روش‌ ششم‌ از همه‌ مناسبتر است‌ به‌شرط‌ آنكه مميز باتجربه‌ و بي‌طرف‌ باشد و تمام‌ دقت‌ و توجه‌ خود را به‌ اين‌ مميزي‌ معطوف‌ كند.
4) دوره‌اي‌ بودن:
 معمولاً‌ وضعيت‌ بازاريابي‌ سازمان، تنها پس‌ از اينكه‌ حجم‌ فروش‌ كاهش‌ مي‌يابد، نيروهاي‌ فروش‌ از لحاظ‌ انگيزش‌ افت‌ پيدا مي‌كنند يا مشكلاتي‌ در بازاريابي‌ بروز مي‌يابد، بازنگري‌ مي‌گردد. اما اگر شركتها در زمانهاي‌ موفقيت‌شان‌ عمليات‌ بازاريابي‌ را بازنگري‌ نكنند، حفظ‌ سلامت‌ و چالاكي‌ سازمان‌ دشوار مي‌گردد. لذا بهتر است‌ مميزيهاي‌ بازاريابي‌ در دوره‌هاي‌ منظم‌ 3 الي‌ 5 ساله‌ انجام‌ شود.

فرآيند مميزي‌ بازاريابي‌
‌ ‌فرآيند كلي‌ مميزي‌ بازاريابي‌ مي‌تواند به‌ شكل‌ زير باشد:
1 - بازديد اوليه‌ از سازمان‌ و ملاقات‌ با مديريت‌ ارشد و بحث‌ و تفاهم‌ در مورد اهداف‌ مميزي‌ تعهدات‌ مميزان؛
2 - تهيه، ارايه‌ و توافق‌ برسر برنامه‌ مميزي‌ با سازمان؛
3 - جمع‌آوري‌ و مطالعه‌ مدارك‌ موردنياز از سازمان؛
4 - تهيه‌ چك‌ ليست‌هاي‌ مورد استفاده‌ در مميزي؛
5 - تعيين‌ اينكه‌ چه‌ كساني‌ بايد به‌ چه‌ سوالهايي‌ پاسخ‌ بدهند؛
6 - مراجعه‌ به‌ سازمان‌ مطابق‌ برنامه‌ تعيين‌ شده‌ براي‌ ثبت‌ فعاليتهاي‌ بازاريابي، رويه‌هاي‌ بازاريابي‌ و بررسي‌ نيازهاي‌ بازاريابي؛
7 - مطالعه‌ ميداني‌ مديران، كاركنان، تامين‌كنندگان، مشتريان، رقبا و... توسط‌ مصاحبه، جلسات‌ بحث‌ گروهي، پرسش‌نامه، روش‌ دلفي‌ و...؛
8 - تهيه‌ مجموعه‌اي‌ از الگوهاي‌ برتر در مقابل‌ رويه‌هاي‌ بازاريابي‌ موجود (مي‌توان‌ به‌جاي‌ استفاده‌ از اين‌ الگوها از مديران‌ سازمان‌ و افراد صاحب‌ تجربه‌ براي‌ تعيين‌ وضعيت‌ ايده‌آل‌ كمك‌ گرفت)؛
9 - ارايه‌ پيشنهادات‌ مقدماتي‌ براي‌ بهبود بازاريابي‌ سازمان‌ و نوشتن‌ پيش‌نويس‌ گزارش‌ مميزي؛
10 - بحث‌ در مورد يافته‌هاي‌ مقدماتي‌ با مدير ارشد سازمان، ثبت‌ بازخورها، و مطالعه‌ مجدد حوزه‌هايي‌ كه‌ نياز به‌ بررسي‌ بيشتر دارند؛
11 - تهيه‌ و ارايه‌ گزارش‌ نهايي‌ به‌ مديريت‌ سازمان‌ (و در صورت‌ صلاح‌ديد وي‌ به‌ ساير مديران‌ مورد نياز).

نكات‌ ويژه‌
1 - مميزان‌ بايد تصميم‌ بگيرند كدام‌ موضوعها مرتبط‌ و كدام‌ بي‌ارتباط‌ هستند؛
2 - مميزان، بايد بدانند از چه‌ كسي‌ و كجا اطلاعات‌ را براي‌ موضوع‌ موردنظر جمع‌آوري‌ كنند. بهترين‌ منبع‌ براي‌ ايجاد اين‌ آگاهي‌ مديريت‌ ارشد سازمان‌ است؛
3 - در اولين‌ زمان‌ ممكن‌ بايد توافق‌ در اهداف‌ مميزي‌ بازاريابي‌ بين‌ سازمان‌ و مميز انجام‌ شود؛
4 - مميز بايد از اظهارنظر شخصي‌ در خلال‌ مميزي‌ خودداري‌ كند؛
5 - نكته‌ اصلي‌ در انجام‌ مميزي‌ (خاصه‌ در مصاحبه‌ها) گم‌نكردن‌ موضوع‌ اصلي‌ مميزي‌ است؛
6 - سوالهايي‌ كه‌ مطرح‌ مي‌شوند، بايد تركيبي‌ از سوالهاي‌ بديهي‌ (كه‌ پاسخ‌دهنده‌ بدون‌ تامل‌ به‌ آنها پاسخ‌ مي‌دهد) و سوالهاي‌ خاص‌ و پيچيده‌ باشد كه‌ نقطه‌ نظر تازه‌اي‌ را مطرح‌ مي‌كند؛
7 - مصاحبه‌شوندگان‌ بايد نمونه‌ آماري‌ مناسبي‌ از همه‌ كاركنان‌ سازمان‌ باشد؛
8 - مميزان‌ بايد با خط‌ محصول‌ آشنا باشند، كاركنان‌ دفتر مركزي‌ واحدهاي‌ اجرايي‌ را ملاقات، با مشتريان‌ و رقبا مصاحبه‌ و اطلاعات‌ داخلي‌ را با محيط‌ بازاريابي‌ مقايسه‌ كنند؛
9 - در صورت‌ وجود شرايط‌ خاص‌ سياسي‌ در سازمان، شايد لازم‌ باشد براي‌ مصاحبه‌ با سطوح‌ مختلف‌ سازمان‌ از مميزهاي‌ متفاوتي‌ استفاده‌ كنيم؛
10 - ابتدا بايد با مديران‌ رده‌ بالاي‌ سازمان‌ مصاحبه‌ انجام‌ شود و بعد باافراد پايين‌تر در سلسله‌ مراتب‌ اداري؛
11 - مميزان‌ بايد به‌ دقت‌ عدم‌ تطابق‌ ميان‌ نقطه‌ نظرات‌ واحدها با تصور مشتري‌ از سازمان‌ يا تنش‌ ميان‌ سازمان‌ و مشتريان، توزيع‌كنندگان‌ و تامين‌كننده‌ها را رديابي‌ كند. (اين‌ تفاوتها ممكن‌ است‌ منشأ بروز تعارض‌ و تنش‌ ميان‌ اين‌ قسمتها شود).

ويژگي‌هاي‌ مميزان‌
 ‌مميزان‌ بازاريابي‌ بايد ويژگي‌هاي‌ زير را داشته‌ باشند (20، 26):
1 - علاوه‌ بر توانايي‌ تجزيه‌ و تحليل، مهارت‌ درك‌ و كار با فرآيندها را داشته‌ باشند (زيرا مميزي‌ بازاريابي‌ بايد به‌شكل‌ فرآيندي‌ انجام‌ شده‌ و بخشي‌ از فرآيند برنامه‌ريزي‌ سازمان‌ باشد)؛
2 - اطلاعاتي‌ در مورد سازمان‌ (محصولات، خدمات، بازارها، سيستم‌ها، رويه‌ها و كاركنان) داشته‌ باشند و توانايي‌ درك‌ سازمان‌ را از خلال‌ صحبت‌ با افراد گرفتار و بعضاً‌ شكاك‌ را داشته‌ باشند؛
3 - آنچه‌ را اتفاق‌ مي‌افتد دقيقاً‌ ببينند و بشوند؛
4 - در خلال‌ مصاحبه‌ها داده‌ها را دريافت‌ كنند ولي‌ باآنچه‌ افراد مي‌گويند مخالفت‌ يا موافقت‌ نكنند؛
5 - پيش‌ قضاوت‌ نداشته‌ باشند؛
6 - موضوعها را از جنبه‌هاي‌ مختلف‌ بررسي‌ كنند؛
7 - از زمان‌ حداكثر استفاده‌ را ببرند؛
8 - بتوانند خلاصه‌ مطلب‌ و چكيده‌ آن‌ را از حجم‌ زيادي‌ از اطلاعات‌ استخراج‌ و ثبت‌ كنند؛
9 - درك‌ عميقي‌ از فرآيندها و زمينه‌هاي‌ بازاريابي‌ داشته‌ باشند؛
10 - توانايي‌ كار با مديران‌ براي‌ تسهيل‌ فعاليتها و ايجاد تغيير را داشته‌ باشند؛
11 - بتوانند قواعد كلي‌ را از تجارب‌ خاص‌ خود بازارهاي‌ خاص‌ انتزاع‌ كنند؛
12 - خوش‌قول‌ باشند و قرارهايشان‌ را لغو نكنند.

 ‌نمونه‌اي‌ از سوالهاي‌ كلي‌ قابل‌ طرح‌ در مميزي‌ بازاريابي‌
1 - مميزي‌ محيط‌ بازاريابي‌
1-1 محيط‌ كلان:
1-1-1 بافت‌ جمعيتي: چه‌ تغييرات‌ و روندهايي‌ در بافت‌ جمعيتي‌ ايجاد فرصت‌ و تهديد مي‌كنند؟
- شركت‌ در مقابل‌ اين‌ تهديدها و فرصتها چگونه‌ عكس‌العمل‌ نشان‌ مي‌دهد؟
- چه‌ روندهايي‌ در بافت‌ جمعيتي‌ (باورها، شكل‌ زندگي‌ و...) بر الگوي‌ رفتار خريداران‌ تاثير مي‌گذارد؟
- سازمان‌ چگونه‌ تغييرات‌ بافت‌ جمعيتي‌ را مدنظر قرار داده‌ و مانيتور مي‌كند؟
- چه‌ روندهايي‌ در بافت‌ جمعيتي‌ بر استراتژي‌هاي‌ تدوين‌ شده‌ تاثير مي‌گذارند؟
2-1-1 محيط‌ اقتصادي: چه‌ تغييراتي‌ در سطح‌ درآمد، قيمتها، پس‌انداز متوسط‌ خانواده‌ و اعتبارها بر شركت‌ تاثير مي‌گذارد؟
- شركت‌ در مقابل‌ اين‌ تغييرات‌ چگونه‌ عكس‌العمل‌ نشان‌ مي‌دهد؟
3-1-1 محيط‌ زيست: چشم‌انداز هزينه‌ها و ميزان‌ در دسترس‌بودن‌ منابع‌ طبيعي‌ و انرژي‌ مورد نياز براي‌ شركت‌ چگونه‌ است؟
- نقش‌ سازمان‌ درجلوگيري‌ از آلودگي‌ محيطزيست‌ در آينده‌ چيست؟
- شركت‌ چه‌ گامهايي‌ را بايد براي‌ انطباق‌ با تغييرات‌ در اين‌ زمينه‌ بردارد؟
4-1-1 محيط‌ تكنولوژيكي: تغييرات‌ عمده‌ در تكنولوژي‌هاي‌ محصول‌ و فرآيند شركت‌ چه‌ هستند؟
- موقعيت‌ سازمان‌ در اين‌ تكنولوژي‌ها و نحوه‌ تاثيرپذيري‌ آن‌ از اين‌ تغييرات‌ چگونه‌ است؟
5-1-1 محيط‌ قانوني‌ و سياسي: تغيير در چه‌ قوانين‌ و مقرراتي‌ ممكن‌ است‌ بر استراتژي‌ و تاكتيك‌هاي‌ شركت‌ تاثير بگذارد؟
- چه‌ تغييراتي‌ در اين‌ قوانين‌ و مقررات‌ بر استراتژي‌ شركت‌ موثر است؟
6-1-1 محيط‌ فرهنگي: تصور عموم‌ جامعه‌ از كسب‌ و كار و محصولات‌ شركت‌ چيست؟
- چه‌ تغييراتي‌ در ارزشهاي‌ مشتريان‌ و عقايدشان‌ ممكن‌ است‌ بر شركت‌ تاثير بگذارد؟
2-1 محيط‌ وظيفه‌اي:
1-2-1 بازارها: اندازه‌ بازار، ميزان‌ رشد آن، توزيع‌ جغرافيايي‌ و سود حاصل‌ از آن‌ چه‌ تغييراتي‌ مي‌كند؟
- بخشهاي‌ اصلي‌ بازار كدامها هستند؟
2-2-1 مشتريان: نيازهاي‌ مشتريان‌ چه‌ چيزهايي‌ است؟
- فرآيندهاي‌ خريد چگونه‌ هستند؟
- مشتريان‌ در بخشهاي‌ مختلف‌ چگونه‌ تصميم‌ به‌ خريد مي‌گيرند؟
- مشتريان‌ بالقوه‌ و بالفعل‌ در مورد شهرت، كيفيت، خدمات، نيروهاي‌ فروش‌ و قيمت‌ شركت‌ و رقبا چگونه‌ قضاوت‌ مي‌كنند؟
3-2-1 رقبا: رقباي‌ اصلي‌ كدامها هستند؟
- اهداف‌ درازمدت، استراتژي‌ها، نقاط‌ قوت‌ و ضعف، اندازه‌ و سهم‌ بازار آنها چگونه‌ است؟
- چه‌ روندهايي‌ بر رقابت‌ و كالاهاي‌ جايگزين‌ تاثير مي‌گذارد؟
4-2-1 نهادهاي‌ عمومي: چه‌ نهادهاي‌ عمومي‌ (نظير شهرداري‌ و...) به‌نظر مي‌آيد مشكلات‌ يا فرصتهاي‌ خاصي‌ براي‌ شركت‌ ايجاد مي‌كنند؟
- سازمان‌ براي‌ مواجهه‌ اثربخش‌ با اين‌ نهادهاي‌ عمومي‌ چه‌ كارهايي‌ بايد انجام‌ دهد؟
2 - مميزي‌ استراتژي‌ بازاريابي‌
1-2 ماموريت‌ و اهداف‌ درازمدت‌ كل‌ سازمان: آيا ماموريت‌ كسب‌ و كار به‌وضوح‌ و برچسب‌ عباراتي‌ كه‌ جهت‌گيري‌ بازار دارند تشريح‌ شده‌اند؟ آيا اين‌ ماموريت‌ قابل‌ حصول‌ است؟
- آيا عبارت‌ ماموريت‌ سازمان‌ به‌روشني‌ بازارهاي‌ محصولي‌ كه‌ شركت‌ مايل‌ به‌ حضور در آنهاست‌ را مشخص‌ مي‌كند؟
- آيا اهداف‌ درازمدت‌ كسب‌ و كار براي‌ كل‌ سازمان‌ تعيين‌ شده‌اند؟
- آيا اطلاعات‌ موردنياز براي‌ بازنگري‌ فرآيند پيشرفت‌ شركت‌ به‌سوي‌ اهداف‌ درازمدت‌ آن‌ در دسترس‌ بوده‌ و بازنگريها به‌صورت‌ منظم‌ انجام‌ مي‌شوند؟
- آيا استراتژي‌هاي‌ شركت‌ در دسترسي‌ به‌ اهداف‌ بلندمدت‌ موفق‌ بوده‌اند؟
- مسئوليت‌ معاونت‌ بازرگاني‌ در طرح‌ريزي‌ استراتژيك‌ سازمان‌ چيست؟
2-2 اهداف‌ بلندمدت‌ و كوتاه‌ مدت: آيا اهداف‌ كوتاه‌مدت‌ و بلندمدت‌ به‌قدر كافي‌ روشن‌ توصيف‌ شده‌اند كه‌ بتوانند راهنماي‌ عملي‌ براي‌ برنامه‌ريزي‌ بازاريابي‌ و اندازه‌گيري‌ عملكرد باشد؟
- آيا اهداف‌ درازمدت‌ بازاريابي‌ مناسب‌ تعريف‌ شده‌اند؟
3-2 تركيب‌ و استراتژي‌هاي‌ كسب‌ و كار: تركيب‌ ساختاري‌ كسب‌ و كار چگونه‌ است؟ (بخش‌بندي‌ كسب‌ و كار، واحدهاي‌ برنامه‌ريزي‌ استراتژيك‌ و بازارهاي‌ محصولات‌ خاص).
- آيا تجزيه‌ و تحليل‌ نقاط‌ قوت‌ كسب‌ و كار و جذابيت‌ محصول‌ در بازار براي‌ هر واحد برنامه‌ريزي‌ انجام‌ شده‌ است؟ در صورت‌ انجام‌ نتيجه‌ چه‌ بوده‌ است؟
- استراتژي‌ شركت‌ براي‌ هركدام‌ از اين‌ واحدهاي‌ برنامه‌ريزي‌ چيست؟ (توسعه‌ سهم‌ بازار، ايجاد موازنه‌ و ثبات، تغيير جهت‌ در سياست‌ يا خارج‌كردن‌ محصول‌ از رده).
- هركدام‌ اهداف‌ بلندمدت‌ به‌ كدام‌ يك‌ از واحدهاي‌ برنامه‌ريزي‌ ارجاع‌ مي‌كند؟
- آيا هر واحد يك‌ طرح‌ استراتژيك‌ دارد؟
- براي‌ هر واحد كدام‌ اهداف‌ بلندمدت‌ تعيين‌ شده‌ است؟
- چه‌ اهداف‌ بلندمدتي‌ و مسئوليتهايي‌ در بازاريابي‌ براي‌ هركدام‌ از واحدها تعيين‌ شده‌اند؟
- آيا مدير ارشد سازمان‌ يك‌ استراتژي‌ شفاف‌ براي‌ رسيدن‌ به‌ اهداف‌ درازمدت‌ به‌دقت‌ طراحي‌ كرده‌ است؟
- آيا استراتژي‌ تدوين‌ شده‌ قانع‌كننده‌ است؟
- آيا استراتژي‌ تدوين‌ شده، با مرحله‌ محصول‌ در چرخه‌ عمرش، استراتژي‌هاي‌ رقبا و وضعيت‌ اقتصاد تناسب‌ دارد؟
- آيا شركت‌ بهترين‌ مبنا را براي‌ تقسيم‌بندي‌ بازار انتخاب‌ كرده‌ است؟
- آيا معيارهاي‌ مشخصي‌ براي‌ درجه‌بندي‌ قسمتها و انتخاب‌ بهترين‌ قسمت‌ وجود دارد؟
- آيا نماي‌ دقيقي‌ از هركدام‌ از قسمتهاي‌ بازار ايجادشده‌ است؟
- آيا شركت‌ موقعيت‌يابي‌ و آميزه‌ بازاريابي‌ مناسبي‌ براي‌ هرقسمت‌ بازار انتخاب‌ كرده‌ است؟
- آيا منابع‌ به‌طور بهينه‌ به‌عناصر اصلي‌ آميزه‌ بازاريابي‌ اختصاص‌ يافته‌اند؟
3 - مميزي‌ سيستم‌هاي‌ مديريت‌ بازار
1-3 سازمان‌دهي‌ بازاريابي‌
1-1-3 ساختار رسمي: آيا معاونت‌ بازاريابي‌ اختيار و مسئوليت‌ مناسبي‌ براي‌ تاثير بر فعاليتهاي‌ موثر بر رضايت‌ مشتري‌ دارد؟
- آيا فعاليتهاي‌ بازاريابي‌ در تمامي‌ خطوط‌ وظيفه‌اي، محصول، بخش‌ بازار، مصرف‌كننده‌ نهايي‌ و جغرافيايي‌ به‌صورت‌ بهينه‌ ساختار يافته‌اند؟
2-1-3 كارآيي‌ وظيفه‌اي: آيا بين‌ واحد فروش‌ و بازاريابي‌ ارتباطات‌ و روابط‌ كاري‌ خوبي‌ وجود دارد؟
- آيا سيستم‌ مديريت‌ محصول‌ به‌صورت‌ كارا فعاليت‌ مي‌كند؟
- آيا مديران‌ محصول‌ روي‌ افزايش‌ سود برنامه‌ريزي‌ مي‌كنند يا صرفاً‌ افزايش‌ حجم‌ فروش؟
- آيا وظايف‌ زمان‌بندي، برنامه‌ريزي‌ و كاملاً‌ تشريح‌ شده‌اند؟
3-1-3 نيروي‌ انساني: آيا افرادي‌ در واحد بازاريابي‌ وجود دارند كه‌ نياز به‌ آموزش، انگيزش، سرپرستي‌ و ارزيابي‌ بيشتري‌ داشته‌ باشند؟
- هركدام‌ از افراد در موقعيتهاي‌ مختلف‌ سازماني‌ از لحاظ‌ رقابت‌پذيري‌ چگونه‌اند؟
- وضعيت‌ عمومي‌ كاركنان‌ از لحاظ‌ اخلاقي‌ و انگيزشي‌ چگونه‌ است‌ و برنامه‌ سازمان‌ در اين‌ زمينه‌ها چيست؟
- آيا براي‌ حل‌ مسايل‌ ايجاد شده‌ در نيروي‌ انساني‌ برنامه‌ريزي‌ مي‌شود؟ اين‌ كار چگونه‌ انجام‌ مي‌گردد؟
- آيا طراحي‌ حرفه‌ براي‌ كاركنان‌ انجام‌ شده‌ است‌ و بالاخص‌ آموزش‌ براي‌ جايگزيني‌ افرادي‌ كه‌ در موقعيتهاي‌ كليدي‌ هستند وجود دارد؟

4-1-3 كارآيي‌ واسطه‌هاي‌ سازماني: آيا بين‌ واحدها بازاريابي‌ و توليد، تحقيق‌ و توسعه، خريد، مالي، حسابداري‌ يا حقوقي‌ مشكلاتي‌ وجود دارد كه‌ نياز به‌ توجه‌ داشته‌ باشد؟
2-3 سيستم‌ اطلاعات‌ بازاريابي: - آيا اطلاعات‌ تحقيقات‌ بازار به‌ واحدهايي‌ كه‌ بايد براساس‌ اين‌ اطلاعات‌ كار كنند (نظير تحقيق‌ و توسعه‌ و فروش) منتقل‌ شده‌ و مورد استفاده‌ قرار مي‌گيرند؟
- آيا يك‌ سيستم‌ اطلاعاتي‌ بازاريابي‌ هوشمند وجود دارد كه‌ اطلاعات‌ دقيق، كافي‌ و به‌هنگام‌ را توليد كند و در اختيار بگذارد؟
- آيا بازاريابها به‌ سيستم‌هاي‌ پشتيبان‌ تصميم‌گيري‌ دسترسي‌ دارند؟
- آيا خروجي‌هاي‌ سيستم‌ برنامه‌ريزي‌ بااهداف‌ و سهميه‌ تعيين‌ شده‌ براي‌ فروش‌ تناسب‌ دارد؟
3-3 سيستم‌ كنترل‌ بازاريابي:
- آيا روشهاي‌ اجرايي‌ كنترل‌ براي‌ اطمينان‌ يافتن‌ از دسترسي‌ به‌ اهداف‌ سالانه‌ مناسب‌ هستند؟
- آيا مديريت‌ به‌طور متناوب‌ سودآوري‌ محصولات، بازارها، نواحي‌ مختلف‌ و كانالهاي‌ توزيع‌ را تجزيه‌ و تحليل‌ مي‌كند؟
- آيا هزينه‌ها و بهره‌وري‌ به‌طور متناوب‌ سنجيده‌ مي‌شود؟
4-3 سيستم‌ توسعه‌ محصول‌ جديد:
- آيا شركت‌ براي‌ جمع‌كردن‌ خلق‌ و به‌نمايش‌ گذاشتن‌ ايده‌ها سازمان‌دهي‌ مناسبي‌ دارد؟
- آيا شركت‌ قبل‌ از سرمايه‌گذاري‌ روي‌ يك‌ ايده‌ جديد، تحقيقات‌ و تجزيه‌ و تحليل‌ مناسبي‌ انجام‌ مي‌دهد؟
- آيا شركت‌ آزمايشهاي‌ لازم‌ را روي‌ محصول‌ و بازار انجام‌ مي‌دهد؟
- آيا شركت‌ براي‌ طراحي‌ محصول‌ صداي‌ مشتريان‌ را مي‌شنود و آيا واحد بازاريابي‌ در تصميمات‌ مربوط‌ به‌ محصول‌ شركت‌ دارد؟
4 - كنترل‌ آميزه‌ بازاريابي‌
1-4 محصول:
- آيا آميزه‌ بازاريابي‌ براي‌ نيازها ترجيحاتي‌ كه‌ سازمان‌ در بازار هر محصول‌ مي‌خواهد به‌ آنها توجه‌ كند، مناسب‌ است؟
- چه‌ استراتژي‌اي‌ براي‌ نام‌ و نشان‌ تجاري‌ به‌كار مي‌رود؟
- آيا محصولات‌ به‌درستي‌ در مقابل‌ محصولات‌ رقبا موقعيت‌يابي‌ شده‌اند؟
- آيا براي‌ حفظ‌ موقعيت‌ رقابتي‌ سازمان‌ در بازار نياز به‌ تغييرات‌ در محصولات‌ (و ساير اجزأ آميز بازاريابي) اضافه‌كردن‌ امكانات‌ جانبي‌ به‌ آنها، حذف‌ آنها و... هست؟
- آيا عملكرد هر محصول‌ به‌روشي‌ قاعده‌مند و يكسان‌ سنجيده‌ مي‌شود؟
- اهداف‌ بلندمدت‌ خط‌ محصولات‌ شركت‌ چيست؟
- آيا خط‌ محصول‌ فعلي‌ شركت‌ به‌ اهداف‌ خود دست‌ يافته‌ است؟
- آيا خط‌ محصول‌ نياز به‌ گسترش‌ يا به‌ پيمان‌گذاري‌ ندارد؟
- كدام‌ محصولات‌ نياز به‌ خارج‌شدن‌ از توليد يا اضافه‌شدن‌ به‌ خط‌ محصول‌ دارند؟
- دانش‌ و تصور مشتريان‌ نسبت‌ به‌ كيفيت، مشخصه‌ها، شكل‌ و شمايل‌ و نام‌ تجاري‌ محصولات‌ شركت‌ و محصولات‌ رقبا چگونه‌ است؟
- چه‌ قسمتهايي‌ از استراتژي‌هاي‌ محصولات‌ و نام‌ و نشانهاي‌ تجاري‌ نياز به‌ بهبود دارند؟
2-4 قيمت:
- پاسخ‌ گويي‌ هر بازار هدف‌ به‌ تغييرات‌ قيمت‌ چگونه‌ است؟
- قيمت‌ در آميزه‌ بازاريابي‌ چه‌ نقش‌ و هدفي‌ دارد؟
- قيمت‌ بايد نقش‌ فعال‌ يا منفعل‌ در استراتژي‌ موقعيت‌گذاري‌ شركت‌ داشته‌ باشد؟
- استراتژي‌ها و تاكتيك‌هاي‌ قيمت‌گذاري‌ شركت‌ در مقايسه‌ با رقبا چگونه‌ است؟
- آيا براي‌ تعيين‌ قيمت‌ يك‌ رهيافت‌ منطقي‌ وجود دارد؟
- آيا تاكتيك‌ها و استراتژي‌هاي‌ قيمت‌گذاري‌ نياز به‌ تغيير دارند؟
3-4 مكان:
1-3-4 كانال‌هاي‌ توزيع:
- اهداف‌ درازمدت‌ و استراتژي‌هاي‌ كانالهاي‌ توزيع‌ چگونه‌اند؟
- آيا كانالهاي‌ توزيع‌ انتخاب‌ شده‌ از لحاظ‌ نوع‌ و حجم‌ تبادلات‌ براي‌ بازارهاي‌ هركدام‌ از محصولات‌ مناسب‌ هستند؟
- هركدام‌ از كانالها تا چه‌اندازه‌ به‌ بازار هدف‌ ما دسترسي‌ دارند؟
- آيا كانالي‌ كه‌ انتخاب‌ شده‌ از لحاظ‌ مشخصه‌ها موثر است؟
- آيا كانالها وظايف‌ تعيين‌ شده‌شان‌ را كاملاً‌ انجام‌ مي‌دهند؟
- كانالهاي‌ توزيع‌ چگونه‌ مديريت‌ مي‌شوند؟ چه‌ بهبودهايي‌ در اين‌ كار نياز هست؟
- آيا سازمان‌ به‌ سطح‌ مطلوب‌ خدمات‌ مشتريان‌ رسيده‌ است‌ و آيا هزينه‌هاي‌ اين‌ كارپذير منتفي‌ است؟
- آيا سازمان‌ پوشش‌ و خدمات‌ مناسبي‌ در بازار محصول‌ ارايه‌ مي‌كند؟
- توزيع‌كنندگان، دلالان، واسطه‌هاي‌ فروش‌ به‌افراد در كارخانه‌ها، بنگاههاي‌ واسطه‌ و ديگران... چه‌اندازه‌ اثربخش‌ هستند؟
- آيا شركت‌ نياز به‌ تغيير كانالهاي‌ توزيع‌ دارد؟
4-4 ترويج‌ فروش‌
1-4-4 نيروهاي‌ فروش:
- اهداف‌ درازمدت‌ نيروهاي‌ فروش‌ چيست؟
- آيا واحدهاي‌ فروش‌ اهداف‌ درازمدت‌ و نقش‌ فروش‌ توسط‌ نيروهاي‌ فروش‌ و جايگاه‌ آن‌ در استراتژي‌ موقعيت‌گذاري‌ بازاريابي‌ به‌روشني‌ درك‌ كرده‌اند؟
- آيا شرايط‌ احراز نيروهاي‌ فروش‌ با شغل‌ آنها تناسب‌ دارد؟
- آيا نيروهاي‌ فروش‌ از نظر تعداد و شرايط‌ استخدامي‌ با اهداف‌ درازمدت‌ سازمان‌ و وظيفه‌ تعيين‌شده‌ مناسبت‌ دارند؟
- آيا تعداد كافي‌ مديرفروش‌ براي‌ راهنمايي‌ نيروهاي‌ فروش‌ وجود دارد؟
- آيا نتايج‌ حاصل‌ از كار نيروهاي‌ فروش‌ با انتظارات‌ مديريت‌ هم‌خواني‌ دارد؟
- آيا براي‌ هركدام‌ از نيروهاي‌ فروش‌ اهداف‌ عملكردي‌ تعيين‌شده‌ و متناسب‌ با عملكردشان‌ پاداش‌ دريافت‌ مي‌كنند؟
- آيا سطح‌ پاداشهايي‌ كه‌ نيروهاي‌ فروش‌ دريافت‌ مي‌كنند رقابتي‌ است؟
- آيا نيروهاي‌ فروش‌ متناسب‌ با خطوط‌ محصول‌ سازمان‌دهي‌ شده‌اند؟
- آيا نيروهاي‌ فروش‌ انگيزش، توانايي‌ و تلاش‌ بالايي‌ از خود نشان‌ داده‌اند؟
 آيا روشهاي‌ اجرايي‌ براي‌ تعيين‌ سهميه‌ها و ارزيابي‌ عملكرد مناسب‌ است؟
- نيروهاي‌ فروش‌ شركت‌ در مقايسه‌ با رقبا چگونه‌اند؟
2-4-4 تبليغات‌ و ترويج‌ فروش:
- اهداف‌ درازمدت‌ بازاريابي‌ شركت‌ چه‌ هستند؟
- آيا نقش‌ يا اهداف‌ تبليغات‌ و ترويج‌ فروش‌ در آميزه‌ بازاريابي‌ تعيين‌ شده‌اند؟
- آيا بودجه‌ كافي‌ و مناسب‌ براي‌ دسترسي‌ به‌ اهداف‌ ترويج‌ فروش‌ و تبليغات‌ اختصاص‌ يافته‌ است؟
- آيا رسانه‌ها و برنامه‌هاي‌ انتخاب‌ شده‌ براي‌ ارتباط‌ با بازارهاي‌ هدف‌ از لحاظ‌ هزينه‌ها بيشترين‌ كارآيي‌ را دارد؟
- آيا متن‌ و محتواي‌ پيام‌هاي‌ تبليغاتي‌ به‌طور اثربخشي‌ مطلوب‌ موردنظر را انتقال‌ مي‌دهند؟
- چگونه‌ اندازه‌ مي‌گيريم‌ كه‌ برنامه‌هاي‌ تبليغاتي‌ به‌ اهداف‌ تعيين‌ شده‌شان‌ رسيده‌اند؟
- مردم‌ و نهادهاي‌ عمومي‌ در مورد تبليغات‌ شركت‌ چه‌ فكري‌ مي‌كنند؟
- آيا رسانه‌ مناسب‌ انتخاب‌ شده‌ است؟
- آيا نيروهاي‌ واحد تبليغات‌ متناسب‌ هستند؟
- آيا از ابزار ارتقأ فروش‌ نظير ارايه‌ نمونه، كوپنهاي‌ جايزه، نمايش‌ و مسابقه‌ فروش‌ به‌طور كافي‌ و اثربخش‌ استفاده‌ مي‌شود؟
- آيا شركت‌ استفاده‌ كافي‌ از بازاريابي‌ مستقيم، برخط‌ (از طريق‌ اينترنت) و پايگاه‌ داده‌ها مي‌كند؟
منبع:
  http://www.imi.ir/tadbir/tadbir-129/article-129/8.asp

نوشتیم بازاریابی، خواندیم ویزیتوری !

نوشتیم بازاریابی، خواندیم ویزیتوری !

در هزاره سوم همگام با تغییرات سریع در تکنولوژی خصوصا تکنولوژی‌های اطلاعاتی و ارتباطی بازارها نیز تغییر کرده‌اند. فشار رقابت جهانی و دسترسی مشتریان به اینترنت و انواع رسانه‌های ارتباط جمعی انتظارات مشتریان را افزایش داده است و این روند عرصه رقابت را بر شرکت‌های مبتنی بر تفکرات قدیمی تنگ کرده است.

 درک درست مشتریان، مشتری‌مداری و خلاصه بگویم پیروی از فلسفه بازاریابی که ستون فقرات آن درک نیازها و خواسته‌های مشتریان و ایجاد رابطه بلندمدت و سودآور با آنها است، شریان حیات سازمان‌ها در اقتصاد نوین است. در حقیقت در فلسفه بازاریابی، سود، حاصل از تلاش‌های کل سازمان در جهت کسب رضایت مشتری است.

 در ایران بازاریابی را معادل ویزیتوری یا فروش شخصی می‌دانند در صورتی که فروش یکی و نه مهم‌ترین فعالیت بازاریابی است. همانگونه که اقتصاد در اعصار مختلف تغییر کرده است. بازاریابی (Marketing) نیز تاکنون اعصار مختلفی را پشت سر گذاشته است.

در عصر اول، بازاریابی بر مبادلات ساده متمرکز بود و بازاریاب هدفی جز یک فروش ساده نداشته است. پس از انقلاب صنعتی بازاریابان هدف خود را افزایش تولید و در نتیجه صرفه‌جویی‌های ناشی از مقیاس و کاهش قیمت‌ها قرار دادند. پس از افزایش در تولیدات و افزایش محصولات در بازار، تمرکز بازاریابی بر بردن گوی رقابت از سایر شرکت‌ها توسط فعالیت‌های تبلیغاتی و فروش شخصی بود. با کمرنگ شدن اثربخشی تبلیغات و افزایش توقعات و انتظارات مشتریان، واحد‌های بازاریابی در سازمان‌ها شکل گرفت. هدف از بازاریابی در این عصر هماهنگی و کنترل فعالیت‌های مختلف سازمان مانند تولید، تبلیغات، فروش، حمل‌ونقل و ... در جهت کسب رضایت مشتریان بود. در نهایت سازمان‌هایی توانستند در عرصه خدمت‌رسانی به مشتری و کسب رضایت مشتریان پیشی بگیرند که کل واحد‌های سازمان، فلسفه مشتری‌مداری را پذیرفتند و در جهت کسب رضایت مشتری و ایجاد یک رابطه بلندمدت و سودآور برای طرفین فعالیت کردند.
پس اگر بر دیوار دفتر کارتان این جمله را نوشته‌اید «بازاریاب کسی است که بتواند یخچال را در قطب جنوب و بخاری را در صحرای عربستان ب فروشد.» در مورد عصر کاربرد این جمله دوباره فکر کنید در عصر فعلی بازاریاب کسی است که بتواند روابط بلندمدت و سودآوری را با مشتریان برقرار کند و در جهت شناسایی نیاز مشتری حرکت کند پس بازاریاب کسی است که «نیاز مشتریان قطب شمال و صحرای عربستان را درک کند و محصول مناسب را به آنها ارائه کند.»

با تشكر از آقاي سید محمد جواد رجال

هفت نكته كليدي براي مديران تازه‌ كار

شما چه براي اولين بار است كه مدير مي ‌شويد و چه قبلاً مدير بوده‌ايد بايد با انتقال به پست جديد محتاطانه برخورد كنيد كه اين با يك برنامه قدم به قدم آغاز مي ‌شود.

براي اين كار چند توصيه عملي در زير پيشنهاد مي ‌شود: 

 1 – رهبران غيررسمي را شناسايي كنيد: رهبران غيررسمي مي توانند كمك حال شما باشند يا اين كه به اعتبار شما لطمه بزنند. آن ها در پست هاي رسمي قدرت قرار ندارند اما توانايي تاثير بر رفتار كاركناني را دارند كه در سازمان شما كار مي كنند. به ياد داشته باشيد كه در دوره انتقال، آن ها قدرت بيشتري از شما دارند. گاهي اوقات رهبران غيررسمي از محركان عمده هستند. بنابراين آن ها را به سمت خود جذب كنيد تا در كاري كه مي خواهيد انجام دهيد كارشكني نكنند.

 

2- موفقيت هاي گذشته را مطالعه كنيد: آن چيزهايي كه منشاء موفقيت هاي عمده در گروه تحت نظارت شما بوده است و غرورآفرين نيز است را شناسايي كنيد. يك رهبر جديد وقتي از موفقيت هايي كه در گذشته براي گروه تحت نظارت خود رخ داده است، قدرداني كند، سريع تر مورداحترام قرار مي ‌گيرد. شناخت موفقيت هاي گذشته، اساس محكمي را براي آينده خواهد ساخت.

 

 3- تأخير در تصميم ‌گيري هاي عمده: اجازه ندهيد كه در تصميم‌ گيري براي تغييرات عمده يا تصميمات بزرگ تحت فشار قرار بگيريد. محتاطانه عمل كنيد تا اين كه كاملاً آماده شويد. اطلاعات را جمع آوري كنيد و ببينيد كارها چگونه انجام شده است. كاركنان خود را قبل از اين كه تغييرات عمده ايجاد كنيد، در جريان قرار دهيد. وقتي شما در ابتداي دستيابي به«پذيرش جمعي كاركنان» هستيد به دنبال اين باشيد كه آن ها چه كاري را و چرا انجام مي دهند، آن ها نيز بعداً مشتاق به حمايت از شما و تصميمات شما و سبك رهبري شما خواهند بود.

 

 4- با تك تك افراد مصاحبه كنيد: در هر پست اداره و رهبري تاجايي كه ممكن است بايستي روي مصاحبه و گفتگو با تك تك افراد زمان صرف كرد. اين هزينه اي است كه سود آن بعداً پرداخت مي ‌شود. اين كار به شما اجازه مي دهد كه به سرعت خود را جا بيندازيد، كسب احترام كرده و سريع تر اعتمادسازي كنيد و به اطلاعات مهم نيز پي ببريد. در جريان مصاحبه مي ‌توانيد اين پرسش ها را مطرح سازيد:
- چه چيزي مانع انجام كار شما به بهترين شكل است؟
- چه چيزي در شما احساس قدرداني و سپاس ايجاد مي ‌كند؟
- رئيس يا مدير قبلي شما چه كارهايي مي كرد كه فكر مي‌ كنيد من هم بايستي آن را ادامه دهم؟
- رئيس يا مدير قبلي شما چه كارهايي را مي كرد كه فكر مي كنيد من نبايستي ادامه دهم؟
- آيا مايليد كه شغل خود را به ديگري واگذار كنيد؟ چرا؟
- براي نقش من در اين سازمان چه چيزي را قائل هستيد؟
- فكر مي كنيد كه ما چه جهتي را بايستي دنبال كنيم؟

 

 5- مسائل و مشكلات را حل كنيد: با جمع آوري اطلاعات از مصاحبه كننده‌ ها شروع به ايجاد تغيير كنيد. بهبود بهره وري مرتبط با موضوع هاي اثرگذار بر روي گروه را آغاز كنيد. بدين ترتيب به آن ها نشان خواهيد داد كه شما در مورد پيشرفت زندگي كاري آنان يك مدير جدي هستيد.

 

 6- جلسه برگزار كنيد: از برگزاري جلسات اجتناب كنيد مگر اين كه حرف خاصي براي گفتن داشته باشيد. در اين جلسه، موفقيت هاي قبلي و برخي از موضوع ها و مسائلي كه بر روي كار گروه تاثيرگذار است و شما براي آن برنامه ‌ريزي كرده ايد را برجسته كنيد. درباره برخي از تغييراتي كه مدنظر شما است و دلايل آن صحبت كنيد. برخي از موضوع هايي كه مي تواند در اين جلسه مطرح شود عبارتند از:
- سابقه و تجربه شما؛
- برخي اطلاعات شخصي كه شما را به عنوان يك فرد نشان مي دهد؛
- انتظارات شما؛
- چيزهايي كه شما را آزرده مي ‌سازد؛
- سبك رهبري خودتان؛
- اين كه چگونه آن ها بايد شما را با مسائل و موضوع ها آشنا و درگير كنند؛
- چگونگي برخورد با ايده ها و پيشنهادات نو.

 

 7- اهداف را تعيين كنيد: حالا كه شما خود را به عنوان يك مدير فهيم جا انداخته ايد موقع آن است كه براي آينده هدف گذاري كنيد. راه هاي زيادي براي تنظيم اهداف وجود دارد اما نكته مهم آن است كه اين كار را در«تاريكي» انجام ندهيد. اگر شما اين قدم ها را برداريد به اهداف خود نزديك تر خواهيد شد. كاركنان خود را تاحد امكان در كارها دخالت دهيد و بگذاريد به شما كمك كنند. اين كار نقش شما را به عنوان يك رئيس يا مدير راحت تر و كاراتر خواهد كرد.

 

  با تشكر از دوست خوبم آقاي قاسمي كه اين مطلب را برايم ارسال نموده اند.

چگونه با استفاده از برگه نظر سنجی مشتریان کسب و کار کوچک خود را گسترش دهیم

چگونه با استفاده از برگه نظر سنجی مشتریان

کسب و کار کوچک خود را گسترش دهیم.

 

همه ما در صورتی که از طرف فروشنده خدمات خوب و کالای مورد نظر خود را دریافت کنیم، دوباره برای خرید به همان شرکت رجوع میکنیم. و اگر در هر صورت از خدمات ارائه شده راضی نباشیم و یا مورد پسندمان نباشد هرگز این موضوع را به آنها تذکر نمیدهیم  و دیگر از  آن شرکت یا فروشگاه خرید نخواهیم کرد و تصور میکنیم که با این کار مشکل را حل کرده ایم.

اجازه بدهید برای درک بهتر مطلب اتفاقی که در یکی از فروشگاه های محل ما افتاد را برایتان تعریف کنم. یک روز تصمیم گرفتم تا از پیتزا فروشی که به تازگی در همسایگی ما شروع به کار کرده بود سفارش پیتزا بدهم.
موقعی که سفارش غذا را میدادم به آنها یادآور شدم که این بار اولی است که از آنها خرید میکنم و خیلی ها غذاهای آنجا را پیشنهاد کرده بودند.
زمانی که پیتزای مورد نظر را خریدم و به خانه آوردم بسیار بد مزه بود. و باور نمیکردم برای چنین غذایی که حتی 2 دولار هم نمی ارزید من 14 دولار پول دادم.
طبیعتا به این نتیجه رسیدم که دیگر هیچ وقت از ان پیتزا فروشی غذا نگیرم . اما بعد از چند روز صاحب پیتزا فروشی با من تماس گرفت تا نظر من را درباره پیتزا جویا شود. ( البته شماره تلفنم را از روی چکی که بابت خرید پیتزا پرداخت کرده بودم پیدا کرده بود. )
من هم با کمی خجالت و با بی میلی گفتم که چقدر پیتزای آنها بد بود و دیگر از آنجا سفارش غذا نخواهم داد. صاحب پیتزا فروشی مشتاقانه از من درباره جزئیات غذا پرسید و من هم توضیح دادم که سس پیتزا خیلی تند و پنیر پیتزای پپرونی خیلی کم بود و این در حالی بود که من از هر کدام 2 تا سفارش داده بودم. صاحب مغازه از من خواست تا دوباره پیتزای آنها را امتحان کنم اما اینبار بدون هزینه  و من هم قبول کردم.
حالا حدس میزنید چه اتفاقی افتاد؟ کیفیت پیتزا این بار به طور فاحشی بهبود پیدا کرد و حالا من یکی از مشتریان دائمی آنها هستم.

شما هم میتوانید شرایط مشابه را در کسب و کار کوچک خود اعمال کنید. اما شما نمی توانید با همه مشتریان خود تماس بگیرید و اینجاست که وجود برگه های نظر خواهی از مشتریان اهمیت زیادی در رشد کسب و کار شما پیدا میکند. در عین حال شما بندرت میبینید که کسی از این برگه ها استفاده کند زیرا فکر میکنند که این کار فایده ای ندارد چرا که هرگز سعی نکرده اند تا این روش را بکار گیرند. اینجاست که شما قادر هستید  هم زمان، متفاوت ، خلاق و سودمند باشید.
کارتهای نظر سنجی به راحتی با استفاده از کامپیوتر و نرم افزارها قابل طراحی و استفاده هستند. با استفاده از این کارتها می توانید از مشتریان این سوالها را بپرسند که: نظر شما در باره خدمات ما چیست؟ آیا کیفیت محصولات و خدمات ما عالی بود یا خوب یا متوسط و یا ضعیف بود؟ پیشنهاد شما جهت بهبود خدمات ما چیست؟ آیا دوباره از شرکت ما خرید خواهید کرد؟ هر پیشنهاد دیگری؟

قسمتهایی هم باید برای نام، آدرس ، شماره تلفن و همچنین آدرس ایمیل مشتری اختصاص داده شود. علاوه بر این باید آدرس شرکت شما روی کارت از قبل درج و برای اطمینان مشتری ممهور شده باشد.
برگه های نظر خواهی نقش مهمی در کسب و کار روزانه شما خواهند داشت. اول از همه زمانی که مشتریان آن را دریافت میکنند ، میفهمند که شما  به آنها و سفارششان اهمیت زیادی میدهید.  زمانی که شما نظرشان را جویا میشوید آنها احساس مهم بودن میکنند در این صورت  آزادانه پیشنهادهای مفیدی ارائه میدهند و یا شکایت میکنند و یا از شما تعریف و تمجید میکنند. به هر حال باید در نظر داشته باشید که این شکایتها از شخص شما نیست بلکه نشانه است از اینکه کار ناتمامی وجود دارد . در 90 درصد مواقع وقتی به شکایت مشتریان با دقت گوش میدهید متوجه میشوید که آنها راضی هستند. سپس اگر پیشنهاد دیگری به آنها بدهید یا خدمات رایگان و بن های ویژه را به آنها پیشنهاد کنید بسیار راضی تر خواهند شد که در این صورت شما نه تنها مشتری خود را حفظ کرده اید بلکه اعتماد او را نسبت به خود بیشتر می کنید.
در اسرع وقت به شکایاتی که از طریق این برگه ها دریافت میکنید رسیدگی کنید.
مشتریان ممکن است بر روی کارتها راحت تر شکایات خود را بیان کنند تا تماس تلفنی ویا نوشتن نامه و این کمک میکند به مشکلات پیش از آن که از کنترلتان خارج شود رسیدگی کنید. مشکلاتی که حتی از وجودشان خبر ندارید. علاوه بر این هرگز فراموش نکنید که از مشتریان خود به خاطر نظراتشان تشکر کنید . شما می توانید یک بن تخفیف برای خرید بعدیشان و یا یک کارت پستال تشکر برای تقدیر از نظراتشان ارسال کنید.
به خاطر داشته باشید نظرات مشتریان به اندازه طلا ارزشمند است.
بسیاری از شرکتها برای آن که بدانند مشتریان آنها چه نظری در مورد محصولاتشان دارند1.000 دلار در ثانیه به شرکتهای حرفه ای بازاریابی پرداخت می کنند.
برگه های نظر خواهی روش بسیار کم هزینه ایست تا به علایق و نظرات مشتریان خود پی ببرید. و در صورتی که این کار را در راس امور خود قرار دهید هرگز مجبور نخواهید شد که مبالغ هنگفتی را به این شرکتهای حرفه ای پرهزینه پرداخت کنید و همچنین اطلاعات بیشتری از مشتریانتان کسب خواهید کرد.

با تشکر از سرکار خانم برجی که این مطلب را ترجمه نموده اند.

انتخاب مشاور بازاریابی

يه چند وقتي بود دنبال يك مطلب در خصوص نحوه انتخاب مشاور بازاريابي مي گشتم و از اونجا كه خودم در اين خصوص ادعايي دارم نمي خواستم مطلب رو خودم بنويسم. چند روز پيش به مطلبي از آقاي عليرضا احمدي در اين خصوص بر خوردم كه برای شما خواننده عزیز در وبلاگم قرار مي دم. اميدوارم مفيد فايده قرار بگيره.

انتخاب مشاور بازاریابی

برای پیشگیری از آسیب های احتمالی که ممکن است در اثر انتخاب مشاور نامناسب به شرکت شما وارد شود. به سوالها و جوابهای زیر توجه فرمایید.لطفا قبل از اینکه جوابها را ببینید ابتدا کمی در مورد جوابها فکر کنید سپس جوابها را ملاحظه فرمایید.

فرق بین مشاور بازاریابی و مدرس یا استاد دانشگاه در رشته بازاریابی چیست؟

مدرس یا استاد دانشگاه بازاریابی کسی است که عموما دارای تحصیلات آکادمیک بازاریابی بوده و فاقد تجربه عملی شخصی در زمینه بازاریابی است. اما مشاور بازاریابی کسی است که علاوه بر تحصیلات آکادمیک دارای تجربه عملی و موفق در زمینه بازاریابی باشد. متاسفانه در کشور ما اغلب کسانی که به حرفه مشاوره بازاریابی می پردازند فاقد تجربه لازم هستند و در خیلی از موارد موجبات ضرر و زیان شرکتها را فراهم می کنند. در این بین، هستند کسانی که حتی تحصیلات تخصصی بازاریابی ندارند و به امر تدریس و برگزاری سمینار در زمینه بازاریابی اشتغال دارند و خود را مشاور بازاریابی معرفی می کنند.

 

فرق بین مشاور بازاریابی در ایران و مشاور بازاریابی در کشورهای توسعه یافته چیست؟

در کشورهای توسعه یافته کسانی به امر مشاوره می پردازند که دارای تجربه بالا و تحصیلات مرتبط با بازاریابی دارند به عبارتی دارای دانش بازاریابی هستند.

چون فرق است بین (education) تحصیلات با (knowledge) دانش

به عبارتی :

Education + Experience =knowledge

دانش = تحصیلات + تجربه

کسی که در یک رشته تخصصی از دانشگاه فارغ التحصیل می شود بدان معنی نیست که دانش آن رشته را داشته باشد بلکه تحصیلات آن رشته را کسب کرده است که پس از تجربه عملی و تلفیق تجربه و تحصیلات به دانش آن رشته دست پیدا می کند. که متأسفانه در ایران عموما کسانی که تحصیلات دارند به تجربه دیگران ارزشی قائل نیستند و از طرفی کسانی که سالها تجربه عملی دارند به افراد تحصیل کرده اعتماد نمی کنند در صورتی که هر دو لازم و ملزوم یکدیگرند و صد البته کسی که می خواهد به امر مشاوره بپردازد علاوه بر تحصیلات باید تجربه کافی نیز داشته باشد که متأسفانه در کشور ما اغلب افرادی که به امر مشاوره می پردازند فاقد تجربه عملی لازم در بازار ایران هستند و از همه آنها فاجعه بارتر اینکه، شاید بیش از 95 درصد کسانی که در ایران خود را مشاور بازاریابی معرفی می کنند اغلب دارای تخصص یا تجربه در رشته های هنری از قبیل گرافیک، فیلم بردار، کارگردان، عکاس، مجری تلویزیون و ... هستند که در بسیاری از موارد شرکتها را تا آستانه نابودی برده اند و متأسفانه بعضی از شرکتها دیگر قادر به ادامه فعالیت نشده اند.

 

مشاور بازاریابی خوب و با صلاحیت چه ویژگیهایی دارد؟

مشاور خوب باید دارای سه ویژگی باشد:

1- تحصیلات رشته بازاریابی از مراکز دانشگاهی معتبر داشته باشد.

2- دارای تجربه عملی در بازار ایران باشد. کسی که تاکنون حتی یک قوطی کبریت نیز نفروخته است، مطمئن باشید برای شما نیز نمی تواند کاری انجام دهد.

3- دارای شم اقتصادی باشد. بازاریابی نیز همانند رشته مدیریت فقط علم نیست بلکه علم و هنر است. کسی که شم اقتصادی نداشته باشد نمی تواند وضعیت اقتصادی مملکت را تجزیه و تحلیل کند. کسانی دارای این صلاحیت هستند که خودشان شخصاًو با سرمایه خودشان یک کسب و کاری را در ایران با موفقیت اداره کرده باشند.

 

ساختار یک برنامه بازاریابی

مقدمه
چندی پیش یکی از اساتید از بنده درخواست نمودند که برای ایشان طرح اولیه یک برنامه بازاریابی را بنویسم - اما از انجا یک تدوین یک برنامه مستلزم هزینه و زمان می باشد بنده ساختار کلی یک برنامه بازاریابی را به ایشان ارائه نمودم تا در صورت تمایل اصل برنامه نوشته شود.

در اینجا از تمامی دوستانی که فکر می کنند نوشتن برنامه بازاریابی نیازمند مدرک کارشناسی ارشد و بالاتر است و یا بایستی یک شرکت برای اینکار داشت - بابت نداشتن یکی از موارد ذکر شده عذر خواهی نموده و اعلام می دارم اینجانب از سال ۱۳۷۷ بصورت تخصصی در زمینه بازاریابی و فروش فعالیت داشته ( در رزومه موجود است ) و تا کنون بسیاری از کتب بازاریابی و فروش را مطالعه نموده ام.و به این حرف نیز اعتقاد دارم که در دانشگاههای ایران چیزی یاد نمی دهند و گاها یک فروشنده با سطح سواد زیر دیپلم از اساتید بازاریابی متخصص ترند. در این خصوص شخصا فردی را می شناسم که مدیر عامل یکی از شرکتهای موفق ایرانی است که به من درسهای زیادی از بازاریابی آموخت.

 

 آماده سازی طرح برنامه بازاریابی

برای طرح‌ریزی برنامه بازاریابی می‌بایست از پیش اهداف و استراتژی‌های شرکت تعیین شده باشد. این اهداف و استراتژی‌ها توسط مدیران عالی شرکت تعیین خواهند شد.
الف – اهداف بازاریابی: پس از تجزیه و تحلیل وضعیت، می‌توان نسبت به تعیین اهداف بازاریابی اقدام کرد. هدف بازاریابی ایجاد تعادل بین محصولات و بازارهای شرکت است. در واقع هدف بازاریابی تعیین می‌کند که چه کالاهایی در چه بازارهایی به فروش می رسند. اهداف بازاریابی باید قابل تعریف و اندازه‌گیری باشند تا جهت‌گیری به سمت یک هدف دست یافتنی باشد. اهداف باید تعریف شوند تا بتوان عملکرد واقعی را با آنها مقایسه کرد. اهداف را می‌توان در قالب قیمت یا سهم بازار بیان کرد.
ب – استراتژی بازاریابي: استراتژی بازاریابی عبارت است از روش رسیدن به هدف بازاریابی. استراتژی روش انتخاب شده برای دستیابی به هدفی مشخص و ابزار رسیدن به این هدف را در چارچوب زمانی تشریح می‌کند. البته این روشها شامل جزئیات کار نیست که به صورت روزانه پیگیری می‌شود. به طور کلی استراتژی‌های بازاریابی به آمیخته بازاریابی (محصول، قیمت، ترویج و توزیع) مربوط می‌شوند.
ج – تاکتیک های بازاریابی: تاکتیک‌های بازاریابی تبدیل استراتژی به برنامه‌های کار است. هر برنامه کاری شامل جایگاه فعلی شرکت، اهداف و فعالیتهای شرکت، مسؤلیتها، زمان شروع و پایان کار و هزینه‌ها می‌شود.
د – اجرا ، کنترل و ارزیابی: پس از تدوین برنامه بازاریابی می‌بایست برنامه مذکور اجرا شده و سپس نتایج به دست آمده به منظور ارزیابی اقدامات انجام شده با اهداف مقایسه شوند. پس از مقایسه نتایج با اهداف از پیش تعیین شده است که می‌توان در اهداف شرکت بازنگری کرد.

گام هاي آماده سازي برنامه بازاريابي

تعریف وضعیت کسب و کار
وضعیت و جایگاه کسب و کار در واقع مروری است «بر جائی که قرار داریم». این پرسش اولین پرسشی است که برنامه بازاریابی باید به آن پاسخ دهد. در این قسمت کارآفرین عوامل و متغیرهای محیطی و فاکتورهای داخلی را بررسی می نماید.
آنالیز محیطی:
تحلیل محیطی، بینش جامعی به ما مي دهد و این عوامل بر فروش نیز تأثیر می گذارند. برخی از متغیرهای محیطی عبارتند از:
• اقتصاد
• فرهنگ
• فن آوری
• تقاضای صنایع
• مسائل قانونی
• رقبا
• مواد خام
علاوه بر متغیرهای خارجی که از حیطه کنترل خارج هستند برخی فاکتورهای داخلی وجود دارند که می توانند در طراحی برنامه بازاریابی و اجرای استراتژی بازاریابی تأثیر داشته باشند. وجه تمایز این عوامل این است که در کنترل ما هستند برخی از این متغیرها عبارتند از:
• منابع مالی
• تیم مدیریت
• تأمین کنندگان
• مأموریت شرکت
برای پاسخ گویی کامل به این سؤالات می باید سابقه فعالیتهای مربوط به محصول و شرکت را تهیه نماید.برنامه باید شامل اطلاعاتی درباره شرایط کنونی بازار و ویژگیهای کالاها یا خدمات شرکت باشد. هرگونه فرصتی که در آینده ممکن است برای کسب و کار ایجاد شود نیز در این مرحله وارد برنامه می شود.
سپس نوبت به تحلیل صنعت می رسد که با استفاده از منابع ثانویه صورت می گیرد. اطلاعات مربوط به اندازه بازار، نرخ رشد، منابع و تأمین کنندگان موجود، تهدید و خطر نوآوریها و فن آوریهای جدید، مقررات، راههای ورود جدید و تأثیرات شرایط اقتصادی باید قبل از اینکه استراتژی بازاریابی معین شود مستند و مشخص گردند.
در این بخش از برنامه بازارایابی، می باید ارزیابی دقیق و کامل از محیط رقابتی به عمل آورد. هر یک از رقبا باید به همراه اطلاعات مربوط به اندازه، موقعیت، و سهمی از بازار که درا ختیار آنهاست، فروش، سودآوری، قوتها و ضعفها مشخص ومعلوم گردند.

تعریف بازار هدف

در این مرحله و پس از اتمام تحقیق بازار، ما قادر هستيم که بازار هدف خود را بصورت دقیقتری تعریف نمایم. اطلاعاتی که در مرحله تحقیق بازار جمع‌آوری شده باعث می شود تا وی بتوانيم مشتریانی که در نظر نداشته ايم را شناسايي كنيم و ضعفهای تعریف بازاری را که در مرحله سوم تحقیق بازار انجام داده برطرف سازيم .

تعریف استراتژی بازاریابی و برنامه عمل

بعد از  تعریف مقاصد و اهداف می توان ایجاد استراتژی بازاریابی را شروع کرد. در این مرحله امتیازهای رقابتی آنالیز می شوند و روشهایی که برای رسیدن به اهداف مورد استفاده قرار خواهند گرفت را مشخص نمود. داشتن یک امتیاز رقابتی برای موفقیت کسب و کار حیاتی است. از راههای مختلفی می توان امکان درک چنین امتیاز رقابتی را در مشتری ایجاد نمود. یکی از این راهها ارایه محصولات یا خدمات با کمترین قیمت است. شرکتهای کوچکتر درمقایسه با رقبای بزرگتر خود برخی امتیازهای رقابتی غیر از فاکتور قیمت دارند که از جمله آنها ارتباط نزدیک با مشتری، تمرکز بر خدمات و مدیریت وسازماندهی منعطف است. در این مرحله چهار زمینه کلیدی باید مورد توجه قرار گیرند.
۱- محصول یا سرویس
۲- ترویج
۳- توزیع
۴- قیمت‌گذاری

 

چهارچوب ساختار يك برنامه بازاريابي

در شرکتهای بزرگ قبل از آغاز به تولید فعالیت های گروه تحقیقات و بازاریابی برای امکان سنجی در مورد مقبولیت کالا و نیاز بازار انجام می شود. همچنین در صورتی که کالاهایی تولید شده وجود داشته باشند و فروش نمی روند و یا در رقابت با کالاهای مشابه از بازار مناسبی برخوردار نیستند لازم است تا گروه تحقیقات و بازاریابی وارد عمل شود و برنامه ریزی ها و مطالعات لازم را برای دست یابی به اطلاعاتی در مورد موقعیت بازار و کالا انجام دهد. تمامی فعالیت های گروهی و انفرادی برای بازاریابی یک کالا باید حساب شده و در قالب های مشخصی تدوین شود و فعالیت های بدون مطالعه و برنامه ریزی باید حذف گردد. برای این منظور در بازاریابی هر کالا باید برنامه مربوط به آن کالا را با دقت و مطالعه فراوان تهیه کرد و در اختیار مدیران گذاشت تا تصمیم گیری های لازم را روی آن انجام دهند.

 

● چهارچوب کلی نوشتن یک برنامه بازاریابی از ساختار زیر تبعیت می کند و محتوای آن نیز بر اساس برآوردها و مطالعات انجام شده تغییر خواهد کرد.
1) خلاصه مدیریتی
جلب توجه و نظر موافق مدیرانی که همیشه دچار کمبود وقت هستند و بنابراین طرح شما را نیز با عجله و    نگاه گذار بررسی می کنند و در نتیجه بیشتر اوقات پیام و منظور اصلی طرح را در نمی یابند.                      بنابراین لازم است چکیده کاملی از طرح را در یک و حداکثر دو صفحه تهیه کنید و در چند خط پایانی نیز اطلاعات مربوط به مسایل مالی مورد نیاز را متذکر شوید.
همچنین این خلاصه به عنوان یک ابزار ارتباطی برای کارمندان و مشتریان بالقوه شما که نیاز دارند از ذهنیات و اندیشه شما آگاه شوند دارای اهمیت زیادی است. این بخش شامل اطلاعاتی جامع و سطح بالا از برنامه بازاریابی است که در اختیار مدیران قرار می گیرد و آنها را به مطالعه جزییات طرح راغب می نماید.
2) چالش
در این قسمت ضروری است تا شرح مختصری در مورد محصولاتی که باید بازاریابی شوند ارایه کنید و اهداف مربوط به آن نظیر شرایط و موقعیت های فروش و اهداف راهبردی شرکت از انجام چنین کاری را عنوان کنید.
چالش ها می توانند پاسخگوی سوالاتی باشند که به دنبال علت و تاثیرات مثبت بازاریابی یک کالا بر شرکت است. در این قسمت باید منافع کلی مورد انتظار طرح خود را عنوان کنید.
3) تحلیل موقعیت
یکی از بخش های مهم و برجسته در یک طرح بازاریابی تحلیل موقعیت است که در جنبه های مختلف باید تهیه و ارایه شود.
الف) تحلیل شرکت
بخشی از طرح شما باید موقعیت شرکت را مورد تحلیل قرار دهد این بخش شامل اطلاعات زیر خواهد بود.
▪ اهداف: اهداف و راهبردهای کلی شرکت برای تعیین راهکارهای بازاریابی بسیار مهم هستند.
▪ تمرکز: معرف بخش تخصصی و تمرکز شرکت بر روی تولید است.
▪ فرهنگ: تبیین کننده چالش های فرهنگی مدیریت شرکت در قبال بازار است
▪ توانایی: مجموعه توانمندی های شرکت از جنبه های مادی و منابع انسانی را معرفی می کند.
▪ ضعف ها: به بررسی نقاط ضعف شرکت در بازار می پردازد
▪ سهم بازار: موقعیت کنونی و پیش بینی موقعیت آینده را ارایه می کند.
ب) تحلیل مشتری
▪ تعداد
▪ انواع
▪ ارزش های محرک
▪ پروسه تصمیم گیری
▪ تمرکز بر مشتری محوری در محصولات خاص
ج) تحلیل رقبا
▪ موقعیت در بازار
▪ توانایی ها
▪ ضعف ها
▪ سهم بازار

د) همکاران
▪ عاملین پخش، نمایندگی ها و....
ر) محیط
▪ شرایط سیاسی و قانونی
▪ شرایط اقتصادی
▪ شرایط اجتماعی و فرهنگی
▪ شرایط فناوری
ز) تحلیلSWOT
SWOT تجزیه و تحلیل سازمانی است و به سازمانها کمک می کند تا بتوانند منابع داخلی خود را در دوره های قدرت و ضعف تجزیه و تحلیل کرده و آنها را در برابر محیط خارجی در دوره های فرصت ها و تهدید ها با هم هماهنگ کنند
▪ جلوه های درونی یک شرکت در تحلیل SWOT شامل توانایی ها و ضعف ها است
▪ جلوه های بیرونی یک شرکت در تحلیلSWOT شامل فرصت ها و تهدیدها است.
4) جداسازی بازار
در این قسمت از کار بر اساس اولویت های مختلف بازار بخش بندی می شود و اطلاعات مربوط به هر یک از این بخش ها در چهارچوب زیر تهیه می شود.
الف) تشریح
ب) درصد فروش
ج) نیاز های بازار
د) نحوه مصرف
ر) خدمات پشتیبانی مورد نیاز
ز) نحوه دسترسی به آنها
س) میزان حساسیت به قیمت
5) راهبردهای بازاریابی تناوبی
این قسمت از کار با تهیه لیستی ازپیشنهاد های مختلف قبل از رسیدن به راهبرد نهایی همراه است برای این کار باید اولویت هایی را تعیین کرد.اولویت ها باید شامل تخفیف در قیمت محصولات، نحوه بازآفرینی نام تجاری، موقعیت یابی بوسیله جایزه دادن، محصولات با ارزش و...
6) راهبردهای گزینش شده بازاریابی
در این قسمت باید به علل گزینش یک راهبرد خاص بپردازید و سپس در مورد شاخص های بازاریابی مختلط که شامل محصول، قیمت، توزیع، ترویج در راهبرد خود اشاره کنید.
الف) محصول: مباحث مربوط به محصول باید در مورد مزایای استفاده از محصول باشد و به تشریح موارد زیر بپردازد
▪ نام تجاری کالا
▪ کیفیت
▪ خط تولید
▪ خدمات پس از فروش
▪ بسته بندی

ب) قیمت:بحث در مورد راهبردهای قیمت شامل متغیر های زیر می شود.
▪ لیست قیمت
▪ تخفیف
▪ شرایط پرداخت و گزینه های معامله
▪ شرایط فروش لیزینگ
ج) توزیع
▪ کانال های مختلف توزیع مثل مستقیم، خرده فروشی، توزیع کننده ها و واسطه ها
▪ کانالهای ایجاد انگیزه مثلا افزایش درصد توزیع کنندگان
▪ بررسی ظوابط فعالیت توزیع کننده ها
▪ امور لجستیک شامل جابه جایی، انبار کردن و پی گیری سفارش
د) ترویج
▪ تبلیغات شامل هزینه تبلیغات و رسانه انتخابی
▪ روابط عمومی
▪ برنامه های تبلیغاتی
▪ بودجه مورد نیاز با احتساب کلیه هزینه های احتمالی
▪ نتایج برنامه ریزی شده از طرح های تبلیغاتی

7) برنامه ریزی های کوتاه مدت و بلند مدت
در این قسمت بر اساس قسمت های بالا برای پیاده سازی طرح برنامه ریزی و زمان بندی لازم انجام می شود و زمان دست یابی به هر یک از اهداف تعیین شده ذکر می گردد.
8 ) نتیجه گیری
▪ خلاصه ای از مطالب تهیه شده در قسمت های بالا که بیان کننده نتایج طرح باشد.
▪ ضمیمه ها
▪ پرزنت ها
▪ آمارها و تخمین هایی از بازار، جداول، سود و...

مهندسي فروش چیست و وظايفه مهندسی فروش چه می باشد؟

براي بسياري از سازمان ها و شركت  هـا، فعاليت هـاي گسـترده در زمينـه فـروش امري حيـاتي اســت. ايـن ضـرورت عمـﻼ در مـورد كاﻻهاي ناخواسته به صورتي ملموس درك شده است . 
 كاﻻهاي ناخواسته كاﻻهايي هستند كه خريداران به طور معمول به خريد آن هـا نمــي  انديشنــد  . كاﻻهـايي كـه يـا مصـرف  كننـده از وجـود آن هـا بي اطﻼع است يا از وجود آن ها اطﻼع دارد اما درباره خريد آن ها فكر نكرده است و هيچ مزيت و ضرورتي براي خرج كردن پول براي آن ها حس نمي كند. 
 كاﻻهايي مثل دايره المعارف و بيمه عمر يا قبر. صنايع  توليدكننده اين كاﻻها بايد همواره به دنبال مشتري ايـن كاﻻهـا باشـند و آن هـا را بـراي خريد متقاعد كنند.     
مهندسي فروش به نظر مي رسد بيش تر در حيطه فروشــندگي شـخصي كـاربرد داشـته باشـد و كمــك آن بــه پيشرفـت دانـش فروشـندگي متقابل بوده است. يعني فروشندگي شخصي با تكنيك هاي خود، به قوام و دوام بحث مهندسي فروش كمك كرده است و مهندسـي فـروش نيز با ويژگي هاي خاص خود و با ذهنيت تيز مهندسي خـود، باعث ابـداع و كشـف شـيوه هـاي خــﻼق و نـوين در فروشـندگي شـخصي شده است.     
به طور كلي مي توان گفت، در مهندسي فروش، زمينه فعاليت شامل محصوﻻتي مي شود كه جنبــه يـا جهــت گــيري فـني و تكنيكــي داشـته باشند مانند محصوﻻت ماشين كاري شده و مكانيكي و شيميايي و الكتريكي و حتي كاﻻهاي اوليه كه كاربردهايي خاص در صنايع دارند.     
در واقع مهندسي فروش كه دانشي نوظهور است، حاصل پيشرفت تكنولوژيكي جوامع بشري است. تنـوع محصـوﻻت و مشابهـت  هـاي فنــي كاﻻها و رقابت نزديك شركت ها و اطﻼع رساني وسيع و ابزارها و رسانه هـاي متنوع تبليغـاتي بــه كمـك فـروش كاﻻهـاي فـوق  العـاده فــني و پيچيده آمده اند، اما بسياري از كاﻻهايي كه در بازار فني يافت مي شوند، كاﻻهايي هستند كه نياز به دانش وسيع فني در حيطه خود دارنـد  و با از بر كردن مشخصات استاندارد فني آن ها نمي  توان خريداران را متقاعد كرد. 
 مهندسي فروش بيش تر در حيطه كاﻻهاي صنعتي كاربرد دارد كه معموﻻ گران قيمت هستند و جزو كاﻻهاي صـنعتي و ســرمايه اي محســوب مي شوند. 

 مهندسي فروش و وظايفش 

    
مهندسي فروش، فعاليتي كاملا خلاقانه در حيطه بازاريابي است. اين فلسفـه در تجارت و فروش به اين معناست كه بايد همواره درباره آنچه بر نام تجاري محصول يا بازار اثر مي گذارد دوباره انديشي شود.
 براي پيدا كردن راههاي جديد ورود به آينده و ساختن محصوﻻت و محيط هاي تازه كه منافع آن متوجه ما باشد نه رقيبان، بايـد موقتـا هرچــه در ذهن داريم را خارج كنيم و ذهن خود را صفر كنيم; انديشه هاي سال قبل خود را نابود كرده و با خلاقيت به بازآفريني و ابداع دست بزنيم. 
 خلاقيت به معناي تغيير در رفتار ديروز است نه انتقاد از رفتـار گذشـته و مهندســي فــروش بـر مبناي خلاقيــت فـردي در فـروش شكل گرفتـه است.     
در يك تعريف ساده، مهندس فروش كسي است كه اطﻼعات فني و تكنيكي كافي در مورد محصولي كـه قصـد فـروش آن را دارد داشـته و در  اين مورد آموزش  هاي ﻻزم را ديده باشد. مهندسي فروش در واقع مهندسي است كه به حرفه فروش روي آورده است.
موفقيت يك مهندس فروش در درجه اول به وسعت دانش فني وي و در درجه دوم به تـﻼش وي بـراي بـه روز نگــه داشـتن ايــن دانـش فنــي  باز مي گردد. فعاليت ها و وظايفي كه يك مهندس فروش را در حرفه اش موفق مي كند، مي توان بدين شرح عنوان كرد كه وي بايد در مورد كاﻻ يا خدمتي كه ارايه مي دهد احاطه كافي داشته و با آموزش هاي فني كه ديـده و بـا داشـتن اطﻼعـات جـامع در مورد محصول يا خدمت در سطح باﻻيي از مهارت هاي فني، قادر باشد حتي با سطوح باﻻي فني شركت مشتري ارتباط برقرار كند.