X
تبلیغات
مشاور بازاریابی و فروش

در روش حلقه های بی انتها فروشنده خدمات بیمه تلاش میکند از طریق مشتریانی که هم اکنون از وی خرید میکنند مشتریان جدیدتری را بدست آورد. منطق اصلی این روش مشتری یابی در این است که هر مشتری میتواند مشتریان جدیدی را به شما معرفی کند،به زبان دیگر هر مشتری بالفعل شما دارای ارتباطات وامکاناتی ارزشمند برای دستیافتن به مشتریان بالقوه و جدید است. همانطور که ملاحظه میکنید اگر بتوانید تنها نام دو مشتری جدید را از مشتریان قبلی خود بدست آورید در مدت زمان اندکی تعداد مشتریان شما بطور تصاعدی بالا خواهد رفت.اگر این کار را با دقت وبا مهارت کافی(با در نظر گرفتن نکاتی که در ادامه به آن اشاره می کنیم) انجام دهید شما از یک سیستم مشتری یابی حرفه ای استفاده کرده اید. در انجام مضنونها تمام افرادی هستند که مشتری فعلی شما با آنها ارتباط دارد یا آنها را      می شناسد. شما برای ارزیابی این مضنونها از دانش و توان آنالیز مشتری موجودتان استفاده میکنید. اگر مشتری موجودتان را بخوبی هدایت کنید وی همانند یک سیستم تحلیل کننده مشتریان احتمالی را به شما معرفی خواهد کرد که دارای قدرت خرید محصول شما هستند و نیز از خرید محصول شما منتفع خواهند شد. در واقع شما از یک سیستم برای شناسائی مشتریان جدید استفاده کرده اید. سیستمی که دائما حلقه های ارتباطی شما می افزاید و تمام نشدنی است. به این دلیل است که این سیستم مشتری یابی را سیستم حلقه های بی انتها می نامند.

نکات مهم در استفاده از این روش مشتری یابی

نکته اول – همه کسانیکه با آنها مذاکره کرده اید میتوانند بعنوان حلقه ارتباطی بکار گرفته شوند.

در واقع حلقه ارتباطی شما را کسانی تشکیل میدهند که با آنها مذاکره فروش انجام میدهید. در شروع کار باید به این نکته مهم اشاره کنیم که حتی اگر مذاکره شما با مشتری احتمالی به فروش منجر نشود هنوز شما فرصت گرفتن  نام چند مشتری جدید را از مشتری احتمالی که با وی مذاکره کرده اید دارید.

بسیاری از مشتریانی که از شما خرید نمی کنند به این علت نیست که شما یا محصول شما  یا شرکت  شما  را دوست ندارند. ممکن است آنها در شرایط موجود پول کافی  نداشته باشند یا نیاز به محصول شما نداشته باشند یا برنامه زمانی خرید آنها مربوط به آینده باشند. در این موارد (که زیاد با آن مواجه می شوید) هنوز مشتری احتمالی به همکاری با شما راغب است (اما خرید نمی کند) و شما میتوانید از این رغبت به همکاری استفاده کنید. در زمانیکه مشتری احتمالی از شما خرید نمی کند ولی به همکاری با شما راغب است و شما قصد دارید تا اسم چند مشتری جدید را از او بگیرید میتوانید از جمله زیر استفاده کنید.

"من می فهمم که چرا شما حس می کنید اکنون نمی توانید از محصولات ما استفاده کنید ولی اطمینان دارم شما می توانید به ما در شناسائی افرادی که ممکن است محصولات ما برای آنها مفید باشد ما را راهنمائی کنید"

زمانیکه مشتری از شما خرید نمی کند و رغبت چندانی نیز به همکاری با شما ندارد نیز میتواند از تکنیک حلقه های بی انتها استفاده کنید ولی باید در استفاده از کلمات کمی بیشتر خلاقیت بخرج دهید. فروشنده ای که از این تکنیک برای گرفتن اسم مشتریان جدید از کسانیکه رغبت زیادی به کمک به او نداشتند استفاده میکرد می گوید: "وقتی از برخی مشتریان می خواهم تا اسم افرادی که میتوانند از محصول ما بهره مند شوند را به من بدهند برخی از آنها میگویند من نمی خواهیم با دادن دوستانم شما را به آنها تحمیل کنم.من در جواب این افراد لبخندی میزنم و میگویم دشمنانتان چطور میتوانید نام چند تا از دشمنانتان را که محصول ما میتواند برای آنها مفید باشد را به من بدهید؟" این فروشنده معتقد است این شوخی کوچک ولی خلاق در اغلب موارد باعث می شود او اسامی چند مشتری خوب را حتی از مشتریانی که راغب به همکاری نیستند بدست آورد.

نکته دوم-حلقه ها را دنبال کنید حتی اگر برخی از این حلقه های به فروش منجر نشود 

مانند همه مذاکرات دیگر در اینجا نیز همه کسانیکه از طریق مشتریان احتمالی معرفی میشوند از شما خرید نخواهند کرد ولی شما در هر مذاکره از این تکنیک استفاده کنید.گاهی یک مشتری احتمالی شخصی را بعنوان مشتری به شما معرفی می کند ولی شما در برخورد با وی متوجه این واقعیت میشوند که این مشتری احتمالی جدید آنطور که مشتری قبلی شما تصور می کرده مستعد خرید از شما نیست.در این حالت از این فرد جدید هم بخواهید تا اسامی مشتریان جدید را به شما بدهد.مجددا به یاد آورید که خرید نکردن از شما به این معنی نیست که مشتری احتمالی شما نمی تواند در پیدا کردن مشتریان جدید به شما کمک کند. تجربه فروشندگان موفق نشان می دهد برخی از آنها این حلقه ها را بدون خسته شدن دنبال می کنند و اغلب پس از چند حلقه به نتایجی می رسند که پیش از انتظار آنهاست.یک فروشنده بیمه که از این روش مشتری یابی برای فروش بیمه های اتومبیل استفاده میکند پس از چند حلقه که از او بیمه نامه ای نخریده اید به مشتری احتمالی رسید که صاحب یک کارخانه بزرگ بود و برای دهها اتومبیل کارخانه از وی پوشش بیمه ای خرید. 

به یاد داشته باشید که دنبال کردن حلقه های ارتباطی حتی اگر چندین حلقه به فروش قابل توجهی نرسید ارزشمند است.

نکته سوم-از این تکنیک در انتهای مذاکره استفاده کنید

زمان مناسب برای مطرح کردن تقاضای شما برای دریافت اسامی مشتریان جدید انتهای مذاکره است.زمانیکه مذاکره شما با مشتری احتمالی نهائی شد میتوانید این تقاضا را مطرح کنید.تجربه نشان میدهد طرح این تقاضا قبل از به پایان رسیدن مذاکره میتوانید بر مذاکره کنونی شما تاثیر گذارد.

نکته چهارم-از دیالوگ های قوی و مکانیسم های انگیزشی برای افزایش همکاری مشتری فعلی استفاده کنید.

برای بدست آوردن اسامی مشتریان جدید باید بشکلی حرفه ای از مشتریان کنونی بخواهیم تا این افراد را به ما معرفی کنند.اگر چه در خواست مستقیم برای بدست آوردن نام مشتری جدید میتواند مورد استفاده قرار گیرد ولی در انجام اینکارباید ملاحظات زیر را در گرفت (قدرت کلمات را فراموش نکنید)

تجربه نشان میدهد بهتر است برای گرفتن اسامی مشتریان جدید از جملاتی استفاده کنیم که مشتری کنونی ما تصور کند با دادن اسم مشتریان دیگر به ما به آن افرادی که اسامی آنها را به ما میدهد لطف میکنید و نه به ما.در واقع اگر از مشتری بخواهیم صرفا برای کمک به ما اسامی افراد دیگر را به ما بگوید ممکن است شانس کمی برای دریافت این اسامی داشته باشیم.به جمله زیر دقت کنید:

"آقای ........آیا میشود نام چند نفر دیگر که ممکن است خدمت ما را خریداری کنند را به من معرفی کنید."

این جمله اشتیاق زیادی در مشتری شما برای دادن اسامی مشتریان جدید به شما ایجاد نمی کند.در مقابل اگر از جملاتی مانند جمله زیر برای این منظور استفاده کنیم شانس ما افزایش می یابد:

"آقای......آیا ممکن است نام چند تن از دوستان یا آشنایانتان که خدمات ما میتوانند برای آنها نیز مفید باشد را به ما معرفی کنید" 

شما با گفتن جمله دوم به مشتری نشان داده اید که با معرفی مشتری جدید به شما به دوستان و آشنایانش خدمت کرده بدیهی است اینکه مردم به دوستان و نزدیکانشان خدمت کنند انگیزه ای قویتر برای همکاری آنها است تا همکاری با فروشنده.

- لازم است ما نیز به مشتریانی که دیگران را به ما معرفی میکنند کمک کنیم. حتی ممکن است برخی مشتریان علاقمند به دریافت وجوهی برای ارائه این خدمات باشند.البته سعی کنید شما در ابتدا پیشنهاد دهنده این وجوه نباشید ولی اگر حس کردید پرداخت مبلغی بابت معرفی مشتری جدید توسط مشتری کنونی مفید خواهد بود این پیشنهاد را با دقت و ظرافت بیان کنید. در این ارتباط می توانید برای دستیافتن به نام مشتریان جدید برای مشتریان موجودتان انگیزه ای را بوجود آورید. معمولا دادن برخی تخفیف ها می تواند راهگشا باشد. بطور مثال اگر مشتری شما دوستان و آشنایان خود را به شما معرفی کند شما تخفیفی را برای وی قائل شودید گاهی باید این کار را بطور ظریفی انجام داد.مثلا شما میتوانید به مشتری خود بگوئید اگر افراد جدیدی را که به خدمات شما نیاز دارند و خدمات ومحصول شما میتواند برای ایشان مفید باشد را به شما معرفی کنند شما قادرید تا مثلا 10%(یا هر عددی که برایتان اقتصادی است) به فرد معرفی شده یا خود مشتری کنونی تخفیف دهید این اختیار را به مشتری بدهید تا بتواند از این تخفیف  برای خودش یا برای معرفی شده استفاده کند.

برخی فروشندگان از انگیزه های روحی برای تشویق مشتری برای معرفی مشتریان دیگر استفاده می کنند .یک فروشنده موفق می گوید از عبارت زیر برای تشویق مشتریانش به معرفی مشتریان جدید استفاده می کند و نتایج عالی بدست می آورد.او به مشتریانش می گوید:

"توصیه شما با توصیه  هر فرد دیگری تفاوت دارد.اگر شما مشتری جدیدی را معرفی کنید و او بداند من از طرف شما معرفی شده ام شانس موفقیت من بسیار بالا خواهد رفت"

با این عبارت کوتاه فروشنده به مشتری می گوید که او فرد برجسته و مهمی است که مردم او را خیلی قبول دارند.فرد مقابل نیز برای اثبات این واقعیت اغلب همکاری خوبی انجام میدهد.

خلاصه اینکه قدرت کلمات را فراموش نکنید عبارتهائی که بکار می برید اثر بخشی شما را در اجرای این تکنیک بسیار افزایش خواهد داد.

نکته پنجم-شناسائی توانائی مشتریان موجود برای معرفی مشتری جدید

برای بکاری گیری بهتر این روش لیستی از همه مشتریانی که تاکنون از ما خرید کرده اند تهیه کنید.بهتر است این لیست بشکلی مرتب شده باشد که مشتریانی که اخیرا از ما خرید کرده اند را در صدر لیست قرار دهد.شما میتوانید با توجه به حدسی که در مورد توان این مشتریان برای معرفی مشتري جديد ميزنيد (حدس ذهني) براي دستيابي به مشتري جديد توسط هر مشتري هدفي عددي را تعيين كنيد. بطور مثال براي يكي از مشتريان كه ديروز از شما خريد كرده و شما تصور ميكنيد او قادر است مشتريان زيادي را به شما معرفي كند عدد 5 را انتخاب كنيد ( بطور مثال) . اين عدد به اين معني است كه اين مشتري احتمالا قادر خواهد بود حداقل 5 مشتري جديد را به شما معرفي كند. به همين ترتيب براي هر مشتري عددي را تعيين كنيد.

اين نكته را در نظر داشته باشيد كه براي مشترياني كه رابطه بهتري با شما دارند يا از كار كردن با شما راضي هستند ميتوان عدد بيشتري را در نظر گرفت. همينطور شانس شما براي گرفتن نام مشتريان جديد از طريق مشترياني كه اخيرا از شما خريد كرده اند نسبت به مشترياني كه مدت زيادي است از شما خريد نكرده اند بيشتر است. شما ميتوانيد از جدولي مانند جدول زير براي تعييين امكانات مشتريانتان براي معرفي مشتري جديد استفاده كنيد.

نام مشتري

تاريخ خريد

(آخرين خريد)

درجه ارتباط ما با مشتري

ميزان رضايت مشتري از ما

پتانسيل ارتباطي مشتري

ساير ملاحظات

تعداد مشتريان بالقوه

مشتري1

 

 

 

 

 

 

مشتري2

 

 

 

 

 

 

مشتري3

 

 

 

 

 

 

مشتري4

 

 

 

 

 

 

 درجدول فوق مشتريان را بر حسب تاريخ خريد ليست كنيد. بنابراين اين جدول شما مرتبا مشترياني را در خود جاي ميدهد كه به تازگي با شما معامله كرده اند. شما ميتوانيد براي متغييرهاي درجه ارتباط با مشتري ميزان رضايت مشتري از طيف عددي 1 تا 5 استفاده كنيد. اين اعداد بشكل زير اختصاص خواهند يافت:

ارتباط خيلي ضعيف=1 ارتباط ضعيف=2 ارتباط معمولي=3 ارتباط خوب=4 ارتباط خيلي خوب=5

ناراضي=1 رضايت كم=2 رضايت معمولي=3 راضي=4 خيلي راضي=5

از اين اعداد ميتوان براي محاسبه و يا تخمين ضريبي كه ميتواند تعداد مشتريان احتمالي مشتري موجود را مشخص ميكند استفاده كرد. تخمين اين اعداد ميتواند راهنماي شما در تلاش براي دريافت اسامي مشتريان جديد باشد.

نكته ششم – شناسائي توانائي مشتريان موجود براي معرفي مشتري جديد

اگر بتوانيد پس از دريافت اسامي مشتريان جديد از مشتري كنوني ياد داشت يا نامه يا حتي كارت ويزيت وي را بگيريد تا در ملاقات با مشتريان جديد معرفي شده توسط مشتري كنوني تان از آن استفاده كنيد بسيار مفيد خواهد بود. اينكار باعث ميشود فرد جديدي كه به شما معرفي شده است بيشتر به شما اعتماد كند.

در بسياري از موقعيت هاي فروش بخصوص وقتي محصولات غير قابل لمسي مانند خدمات بيمه يا خدمات مشاوره را مي فروشيد اگر در ابتداي مذاكره حس اعتماد مشتري را بخوبي جلب كنيد شانس موفقيت شما بشدت افزايش مي يابد. در اين موارد نشان دادن ياد داشت يا متن يا مدركي كه نشان دهد شما از طرف يك دوست مورد اعتماد معرفي شده ايد بسيار كارساز است.

پس به گرفتن يك مدرك يا نشاني از مشتري موجودتان براي ملاقات با مشتري جديد و نشان دادن اين مدرك توجه داشته باشيد.

نكته هفتم- از اين تكنيك در فروش هاي بزرگ صنعتي كاربرد زيادي دارد

اگر با يك مدير برجسته مذاكره مي كنيد بدانيد كه معرفي او بهترين روش براي يافتن مشتريان بزرگ در سطح او است. چه كسي بهتر از يك مدير بلند پايه ميتواند با مديران بلند پايه آشنا باشد و نيازها و شرايط آنها را بداند؟


+ نوشته شده توسط حسین اردستانی در چهارشنبه بیستم فروردین 1393 و ساعت 15:54 |

يك رهبر موفق به استقبال تهديدها رفته

 و

از دل آنها فرصتهاي ناب كشف ميكند.

 


 

يك رهبر موفق به استقبال تهديدها رفته واز دل آنها فرصتهاي ناب كشف ميكند. دکتر نورمن ویسنت پیل در کتاب دکتر نورمن ویسنت پیل در کتاب هایش تلاش می کند تا انسان را برای تبدیل شدن به یک من بهتر تشویق و ترغیب کند.

در این جا ۱۰ ایده که به نظر وی برای برقرار کردن ارتباط موفق با دیگران ضروری است، آورده می شود خود را در هر یک از موارد زیر امتحان کنید و ببنید تا چه حد آنها را رعایت می کرده اید... دکتر نورمن ویسنت پیل در کتاب هایش تلاش می کند تا انسان را برای تبدیل شدن به یک من بهتر تشویق و ترغیب کند. در این جا ۱۰ ایده که به نظر وی برای برقرار کردن ارتباط موفق با دیگران ضروری است، آورده می شود خود را در هر یک از موارد زیر امتحان کنید و ببنید تا چه حد آنها را رعایت می کرده اید:

۱) اسامی افراد را از یاد نبرید، زیرا نام افراد برایشان خیلی مهم است. فراموش کردن اسم آنها موجب می شود تا فکر کنند برایشان ارزشی ندارند و علاقه ای به آنها ندارید.

2) آرام باشید و اجازه دهید دیگران در کنار شما احساس آرامش و راحتی کنند. سعی کنید جوی ایجاد نکنید که دور و بر شما بودن را مشکل کند. هیچ کس دوست ندارد، با کسی که ناراحت و معذب است ارتباط داشته باشد.

۳) سعی کنید خونسرد باشید. اجازه ندهید چیزهای کوچک و ناچیز شما را آزاد دهند.

۴) خودخواه نباشید و هرگز وانمود نکنید که همه چیز می دانید. تلاش کنید تا از اطرافیانتان چیزهایی یاد بگیرید و برای عقاید دیگران ارزش قائل شوید.

۵) سعی کنید فردی جالب و جذاب باشید، دیگران را تحت تاثیر قرار دهید و محرک آنها باشید، از خود فردی بسازید که دیگران دوست دارند، دور و بر او باشند.

۶) خشن یا خشک نباشید. یاد بگیرید چگونه مهربان، خیرخواه و مودب باشید.

۷) صلح جو و صلح طلب باشید. غم و اندوه را از بین ببرید. از صمیم قلب سعی کنید هر گونه سوتفاهمی را برطرف کنید.

۸) از اشتباهات دیگران بگذرید و سعی کنید دیگران را دوست داشته باشید و آنقدر تمرین کند تا به صورت عادی و طبیعی در آید.

 ۹) به دیگران کمک کنید تا پیشرفت کنند. تشویق و حمایشتان کنید به آنها تبریک بگوئید و بگذارید بدانند چرا از آنها تقدیر می کنید.

۱۰) نیرویی معنوی را در خود گسترش دهید تا به دیگران هم نیروی مثبت منتقل کنید و سعی کنید با هر کسی که روبه رو می شوید این نیروی مثبت را با او شریک شوید.

حالا ببنید آیا در تمام موارد بالا موفق بوده اید؟ با خود صادق باشید. خود دکتر پیل که این ایده ها را پیشنهاد می کند در سن ۹۰ سالگی اعتراف کرده است که خود او نیز باید روی برخی از این موارد کار می کرده است! نکته مهم این است که برای موفق شدن باید همیشه در سعی و تلاش بود.

از: ParsianWiki

+ نوشته شده توسط حسین اردستانی در شنبه بیست و سوم شهریور 1392 و ساعت 14:15 |
این یک داستان عبرت آموز برای همه ماست ، امیدوارم همه عبرت بگیریم .


زندگي كن

 

هنوز هم بعد از اين همه سال، چهره‌ي ويلان را از ياد نمي‌برم. در واقع، در طول سي سال گذشته، هميشـه روز اول مـاه کـه حقوق بازنشستگي را دريافت مي‌کنم، به ياد ويلان مي‌افتم ...


ويلان پتي اف، کارمند دبيرخانه‌ي اداره بود. از مال دنيا، جز حقوق اندک کارمندي هيچ عايدي ديگري نداشت. ويلان، اول ماه که حقوق مي‌گرفت و جيبش پر مي‌شد، شروع مي‌کرد به حرف زدن ... 


روز اول ماه و هنگامي‌که که از بانک به اداره برمي‌گشت، به‌راحتي مي‌شد برآمدگي جيب سمت چپش را تشخيص داد که تمام حقوقش را در آن چپانده بود. 


ويلان از روزي که حقوق مي‌گرفت تا روز پانزدهم ماه که پولش ته مي‌کشيد، نيمي از ماه سيگار برگ مي‌کشيد، نيمـي از مـاه مست بود و سرخوش. 


من يازده سال با ويلان هم‌کار بودم. بعدها شنيدم، او سي سال آزگار به همين نحو گذران روزگار کرده است. روز آخر کـه من از اداره منتقل مي‌شدم، ويلان روي سکوي جلوي دبيرخانه نشسته بود و سيگار برگ مي‌کشيد. به سراغش رفتم تا از او خداحافظي کنم. 


کنارش نشستم و بعد از کلي حرف مفت زدن، عاقبت پرسيدم که چرا سعي نمي کند زندگي‌اش را سر و سامان بدهد تا از اين وضع نجات پيدا کند؟ 


هيچ وقت يادم نمي‌رود. همين که سوال را پرسيدم، به سمت من برگشت و با چهره‌اي متعجب، آن هم تعجبي طبيعي و اصيل پرسيد: کدام وضع؟ 


بهت زده شدم. همين‌طور که به او زل زده بودم، بدون اين‌که حرکتي کنم، ادامه دادم: 

همين زندگي نصف اشرافي، نصف گدايي!!! 

ويلان با شنيدن اين جمله، همان‌طور که زل زده بود به من، ادامه داد: 

تا حالا سيگار برگ اصل کشيدي؟ 

گفتم: نه ! 

گفت: تا حالا تاکسي دربست گرفتي؟ 

گفتم: نه ! 

گفت: تا حالا به يک کنسرت عالي رفتي؟ 

گفتم: نه ! 

گفت: تا حالا غذاي فرانسوي خوردي؟ 

گفتم: نه ! 

گفت: تا حالا يه هفته مسکو موندي خوش بگذروني؟ 

گفتم: نه ! 

گفت: خاک بر سرت، تا حالا زندگي کردي؟ 

با درماندگي گفتم: آره، .... نه، ... نمي دونم !!! 


ويلان همين‌طور نگاهم مي‌کرد. نگاهي تحقيرآميز و سنگين .... 


حالا که خوب نگاهش مي‌کردم، مردي جذاب بود و سالم. به خودم که آمدم، ويلان جلويم ايستاده بود و تاکسي رسيده بود. ويلان سيگار برگي تعارفم کرد و بعد جمله‌اي را گفت. جمله‌اي را گفت که مسير زندگي‌ام را به کلي عوض کرد. 


ويلان پرسيد: مي‌دوني تا کي زنده‌اي؟ 

جواب دادم: نه ! 

ويلان گفت: پس سعي کن دست کم نصف ماه رو زندگي کني

+ نوشته شده توسط حسین اردستانی در دوشنبه پنجم فروردین 1392 و ساعت 12:0 |

 100 ايده بازاريابي براي تجارت


خلاصه:
هرچقدر استراتژی جامعی برای بازاریابی داشته باشید، باز هم از دانستن نکاتی جهت هدف گیری دقیق مشتریان محصولات و خدماتتان بی نیاز نخواهید بود. در ذیل یکصد نکته بازاریابی برای کلیه کسب و کارهای خرد و کلان ارائه می گردد.

ایده های کلی:

1-      نگذارید روزتان بدون پرداختن به حداقل یک فعالیت بازاریابی شب شود.

2-      درصدی از درآمد ناخالص خود را به عنوان بودجه سالیانه بازاریابی تعیین کنید.

3-      هر سال اهداف خاص بازاریابی را تعیین و هر سه ماه یک بار آنها را ارزیابی و تنظیم نمایید.

4-      یک پوشه برای نگهداری ایده های بازاریابی اختصاص دهید.

5-      هر روز و هر ساعت کارت ویزیت را همراه تان داشته باشید.

6-       یک سنجاق سینه شخصی با آرم شرکت تان طراحی کنید و در جلسات به کت خود بزنید.

 

بازار هدف:

7-      نسبت به تحولاتی که شاید روی بازار هدف، محصول یا استراتژی بازاریابی شما تأثیر بگذارد، هوشیار باشید.

8-      مطالعات تحقیق بازاریابی درباره حرفه، صنعت، محصول و گروه های بازار هدف خود را بخوانید.

9-      آگهی های رقبای خود را گردآوری کنید و با مطالعه آنها، اطلاعاتی درباره استراتژی، ویژگی ها و مزایای محصولات آنها به دست آورید.

10-   از مشتریان بپرسید چرا شما را انتخاب کردند و خواستار توصیه هایی برای بهبود کیفیت شوید.

11-   از مشتریان سابق بپرسید چرا شما را رها کردند.

12-   بازار جدیدی شناسایی کنید.

13-   به یک فهرست پستی مربوط به حرفه تان بپیوندید.

 

توسعه محصول:

14-   یک خدمت، تکنیک یا محصول جدید ارائه دهید.

15-   نسخه ای ساده تر، ارزان تر یا کوچک تر از محصول یا خدمت خود پدید آورید.

16-   نسخه ای شکیل تر، گران تر، سریع تر یا بزرگ تر از محصول یا خدمت خود ارائه دهید.

17-   خدمات خود را به هنگام کنید.

 

آموزش، منابع و اطلاعات:

18- یک تیم مشاوره در زمینه بازاریابی و روابط عمومی مرکب از همکاران و صاحبان کسب و کارهای مشابه را گرد

هم آورید و به تبادل اندیشه و مسائل صنفی بپردازید.

19- برای کارکنان خود یک صندوق پیشنهادات بگذارید.

20- در سمینارهای بازاریابی حضور یابید.

21- کتاب های بازاریابی را بخوانید.

22- مشترک نشریات مکتوب و اینترنتی بازاریابی شوید.

23- هرماه یک جلسه بازاریابی با کارکنان یا مباشران خود بگذارید تا درباره استراتژی و وضعیت بازار بحث کنید و ایده های تازه بگیرید.

24- به انجمن یا سازمان های مرتبط با حرفه تان ملحق شوید.

25- یک پوشه را برای یافتن طراح، نویسنده و سایر حرفه ای های بازاریابی کنار بگذارید.

26- یک مشاور بازاریابی جهت همفکری استخدام کنید.

27- «سفری خلاق» به شهر یا کشوری مترقی داشته باشید تا تکنیک های بازاریابی آنجا را یاد بگیرید.

 

قیمت گذاری و پرداخت:

28- ساختار قیمت گذاری تان را تجزیه و تحلیل کنید و ببینید کجای آن نیاز به اصلاح و تنظیم دارد.

29- به مشتریان امکان دهید با کارت اعتباری پرداخت کنند.

30- به مشتریان ثابت، تخفیف دهید.

31- شگردهای معامله پایاپای را بیاموزید. به اعضای برخی باشگاه ها، گروه های حرفه ای و سازمان ها در مقابل تبلیغ محصولات و خدمات شما در نشریات شان تخفیف بدهید.

32- برای «پرداخت های سریع» و نقد، تخفیف قائل شوید و از مشتریان ثابت به صورت قسطی پول بگیرید.

 

ارتباطات بازاریابی:

33- برای مشتریان کنونی و بالقوه تان یک خبرنامه منتشر کنید.

34- بروشوری از محصولات و خدمات تان را چاپ کنید.

35- همراه بروشورهای خود یک برگه نظرسنجی بگنجانید که پول تمبرش را شما پرداخته اید. بدین ترتیب می توانید بازخورد ارزشمندی از مشتریان دریافت کنید.

36- یادتان باشد کارت ویزیت درون جعبه کارایی ندارد، حتما آن را پخش کنید. به هر مشتری بالقوه دو کارت ویزیت و بروشور بدهید تا یکی را نگه دارد و دیگری را به دوستانش بدهد.

37- برای هرکدام از بخش های بازار هدف تان یک کارت ویزیت و بروشور خاص طراحی کنید، (مثلا یکی برای سازمان ها و نهادهای دولتی و یکی برای کاسب کارها و مصرف کنندگان)

38- یک پوستر یا تقویم با آرم شرکت تان چاپ کنید و به مشتریان هدیه بدهید.

39- روی سربرگ، برگه های فاکس یا صورتحساب، شعار یا جمله ای در وصف فعالیت خود به چاپ برسانید.

40- در بروشورهای خود نظرات مثبت مشتریان درباره کالا و خدمات خود را به چاپ برسانید.

41- یک فهرست پستی جدید را امتحان کنید. اگر به ثمر ننشست، آن را به فهرست های کنونی پست مستقیم خود بیافزایید یا به فکر کنار گذاشتن فهرستی بیافتید که توقعات شما را برآورده نمی کند.

42- برای بازاریابی به شیوه پست مستقیم از پاکت های رنگی یا بزرگ استفاده کنید یا نامه هایی را روی کاغذ سفید بدون خط بفرستید تا کنجکاوی گیرنده را برانگیزد.

 

رابطه با رسانه ها:

43- از انتشار نشریات جدید متوجه شوید تا اخبار خود را به رسانه و فرد مناسب بفرستید.

44- در روزنامه های عادی یا اقتصادی و نشریات تخصصی مطلب بنویسید.

45- مقاله ای به قلم خود چاپ کنید و نسخه های آن را برای همکاران تان بفرستید.

46- در تنظیم اخبار فعالیت شرکت خود کوشا باشید و آنها را به موقع و چندین بار برای مطبوعات ارسال کنید.

47- یکصدمین، پانصدمین یا یکصد هزارمین مشتری خود را در مطبوعات معرفی کنید.

48- یک جایزه سالیانه به راه اندازید و آن را در بوق و کرنا کنید. مثلا می توانید به بهترین کارمند سال شرکت یا سازمان خود جایزه بدهید.

49- در زمینه رسانه و روابط عمومی آموزش ببینید یا مطالبی درباره آن بخوانید.

50- در برنامه های رادیویی و تلویزیونی حضور یابید.

51- در مورد صنعت یا تخصص خود سفارش یک برنامه تلویزیونی بدهید و آن را به شبکه محلی خود بدهید تا به عنوان یک برنامه عادی پخش کند.

52- نامه ای به سردبیر روزنامه یا مجله محلی تان بنویسید و او را به ناهار دعوت کنید.

53- اخبار خود را همراه عکس مربوطه به مطبوعات بفرستید.

54- مرتبا روزنامه ها و مجلات را برای یافتن فرصت های روابط عمومی بخوانید.

55- برای مطبوعات مقالات «راهنما» درباره حوزه تخصصی کسب و کارتان بفرستید.

56- در صنعت خود تحقیق کنید و پس از کشف یافته ای مهم، آن را در اختیار مطبوعات بگذارید.

 

خدمات مشتری و رابطه با مشتری:

57- از مشتریان بخواهید که بازگردند.

58- تماس های تلفنی مشتریان را بدون فوت وقت پاسخ دهید.

59- روی دستگاه پیامگیر تلفن، اطلاعات مهم مانند ساعات کار شرکت، مکان و فرد پاسخ گو را ضبط کنید.

60- روی دستگاه پیام گیر تلفن، پیامی بیادماندنی یا «نکته روز» را ضبط نمایید.

61- برای مشتریان تان نمایش یا هر رویداد جالب دیگر را سازماندهی کنید یا بلیت تئاتر و سینما و... برایشان بفرستید.

62- در دفترتان با حضور مشتریان یک سمینار برگزار کنید.

63- تشکرنامه های دست نویس خوش خط برای مشتریان بفرستید. می توانید برای جشن تولدشان یا سایر مناسبت های سال، کارت تبریک ارسال کنید.

64- مقالات جالب را کپی کنید و همراه کارت ویزیت و بروشورتان برای مشتریان کنونی یا بالقوه بفرستید.

65- بخشی از وب سایت خود را به مشتریان اختصاص دهید.

66- هر از گاهی دکور محل ملاقات خود با مشتریان را از نو طراحی کنید.

 

شبکه رابط ها و تبلیغ دهان به دهان:

67- به یک اتاق بازرگانی یا سایر سازمان های مرتبط بپیوندید.

68- بروشور خود را برای اعضای سازمان هایی که عضویت شان را دارید، بفرستید.

69- در ایام تعطیل، میهمانی تجاری بگیرید.

70- پس از شرکت در یک همایش، برای شرکت کنندگان آن نامه بفرستید.

تبلیغات:
71- در فصل های اوج فعالیت تجاری برای کسب و کارتان تبلیغ کنید.

72- یک شماره تلفن راحت و بیاد ماندنی بگیرید.

73- برای سایت اینترنتی خود، آدرس بیادماندنی انتخاب کنید و آن را در کلیه ارتباطات بازرگانی قید نمایید.

74- از طریق پست مستقیم، کسب و کار خود را مشترکاً با سایر حرفه ای ها تبلیغ کنید.

75- در یک دایرکتوری ویژه یا کتاب زرد تبلیغ نمایید.

76- به منظور دستیابی به بازارهای خارجی، آگهی دو یا چند زبانه چاپ کنید. این آگهی را در نشریه ای پرمخاطب قرار دهید.

77- به مشتریان خود هدایای تبلیغاتی نظیر خودکار، ماوس پد یا ماگ بدهید.

78- درون پاکت نامه یا مرسولات پستی، چیزی برجسته بگذارید تا کنجکاوی گیرنده تحریک شود.

79- مقابل پیاده روی دفترتان به کمک لیزر یک پیام تبلیغاتی بتابانید.

80- برچسب های جالبی برای نصب روی شیشه اتومبیل طراحی و بین مشتریان توزیع کنید.

81- آگهی های خود را کدگذاری و نتایج شان را دنبال کنید.

82- تابلو ساختمان تان و تابلوهای راهنمای داخلی و خارجی آن را بهبود ببخشید.

83- اگر فکر می کنید آرم شرکت شما منسوخ شده، آن را از نو رنگ آمیزی کنید.

84- حامی مالی یک مسابقه ورزشی یا برنامه رادیویی و تلویزیونی شوید.

رویدادهای ویژه:

85- در نمایشگاه های مربوط به حرفه تان، حتما یک غرفه بگیرید.

86- همراه سازمان های غیرانتفاعی، مانند موسسات حمایت از کودکان معلول، اسپانسر یک برنامه یا ضیافت شوید.

87- در دبیرستان ها سخنرانی کنید و به دانشجویان درباره حرفه آینده شان توصیه کنید.

88- خیابانی در منطقه جغرافیایی تان انتخاب و اعلام کنید که نظافت آن را سازمان یا شرکت شما برعهده می گیرد. رهگذران با دیدن نام و آرم شما، متوجه اقدام پسندیده تان خواهند شد.

89- بخشی از وقت و پول خود را به سازمان های خیریه یا غیرانتفاعی اختصاص دهید و نتایج آن را در مطبوعات به چاپ برسانید.

90- یک سی دی یا فیلم آموزشی درباره خدمات خود تهیه کنید.

91- کتاب تالیف کنید.

 

ایده های فروش:

92- روزنامه ها و نشریات تخصصی را برای به دست آوردن فرصت های تازه تجاری و آگاهی یافتن از عزل و نصب های شرکت ها بخوانید.

93- شعارها و استراتژی های بازاریابی تان را به اطلاع وکیل، حسابدار، بانکدار، تعمیرکار و کانون تبلیغاتی تان برسانید و بدین ترتیب نیروی فروش خود را به رایگان گسترش دهید.

94- ساعات فعالیت خود را افزایش دهید.

95- حتی در ایام تعطیل گروهی را جهت ارائه خدمات به مشتریان اختصاص دهید.

96- نمونه های محصولات خود را در دفترتان به نمایش بگذارید.

97- به مشتریان سابق تلفن بزنید یا برایشان نامه بفرستید تا آنها را دوباره جذب کنید.

98- از طریق اینترنت سفارش بگیرید.

99- به مشتریان اینترنتی خود اطمینان دهید که سیستم امنیتی سایت شما قابل اعتماد است.

100- از زمان پاسخگویی به سفارش ها بکاهید و روند سفارش مجدد را تسهیل کنید.

+ نوشته شده توسط حسین اردستانی در شنبه ششم آبان 1391 و ساعت 11:42 |

امروز مقاله اي در يكي از وبلاگها خواندم كه به نظرم رسيد مطالعه آن براي همه جالب باشد، بدين جهت اين مقاله را براي شما در وبلاگم قرار دادم تا شما نيز مطالعه نماييد.

محیط کسب و کار از قدیم محدوده رسمی زندگی همه افراد بوده است. نامه‌های اداری که می‌فرستید با جملات خاصی شروع می‌شوند که از آنها مثلا برای همسایه استفاده نمی‌کنید. کت و شلوار می‌پوشید و در رفتارهای خود دقت می‌کنید. 

اما در نسل جدید شرکت‌های تکنولوژی، رسمی بودن در حال از بین رفتن است. اگر به نوع لباس پوشیدن مارک زوکربرگ یا انقلابی که در سازمان‌های مسطح رخ داده توجه کنید، متوجه این موضوع می‌شوید. آیا این رویه بهتر است؟ آیا در کسب و کار کوچک شما همه چیز رسمی است؟

وبلاگ شرکت اینترنتی 37سیگنال اخیرا مطلبی را به اشتراک گذاشته که در آن از کاهش رسمی بودن در محیط کار استقبال کرده است: رسمی بودن مثل یک ویروس است که به بافت تولیدی یک سازمان سرایت می‌کند. علایم آن هم خشکی، شق و رق بودن و انعطاف ناپذیر بودن است – نه با کسانی که خودشان رسمی هستند، بلکه اغلب نسبت به کسانی که این گونه نیستند. هیچ گاه از برنامه‌نویس یا طراح شرکت نمی‌شنوید که تقاضا کند برای سر کار آمدن کت و شلوار بپوشد. این دستور همیشه از طرف مدیرعامل صادر می‌شود. 

البته رسمی بودن فراتر از نوع لباس پوشیدن است. این پدیده بر نوع حرف زدن، نوشتن و روابط متقابل افراد اثر می‌گذارد. فردیت را از بین می‌برد و فقط یک قالب مشخص به جای می‌گذارد. به عبارت دیگر، رسمی بودن فقط به ظاهر اهمیت می‌دهد، نه افزایش بهره‌وری. 

حتی وقتی رسمی بودن و خوب به نظر رسیدن را به انجام کار خوب ترجیح دهید، بعید است بتوانید بهترین و خلاق‌ترین کارمندان را برای خود جذب کنید. 

شکی وجود ندارد که رسمی بودن از مد افتاده است. پوشیدن کت و شلوار هم می‌تواند فقط نشانه مرتب بودن فرد باشد. این مساله دلیل موفقیت و مد روز بودن شرکت‌های بخش تکنولوژی را نشان می‌دهد، چراکه ابتکار و هوشمندی عامل رشد است و استانداردسازی و روتین بودن هیچ گاه به موفقیت منجر نمی‌شود. اما اگر رسمی بودن در کسب و کار خوب نیست و کاربردی ندارد، چرا اصلا به وجود آمده و سابقه‌ای طولانی دارد؟

به طور حتم، خلاقیت و رسمی بودن کاملا در نقطه مقابل هم هستند، اما شاید رسمی بودن در کسب و کارهایی کاربرد دارد که تلاشی برای خلاق بودن نمی‌کنند یا حوزه کاری آنها صنایع قدیمی‌تر است و آنها تلاش می‌کنند در این حوزه‌ها بهترین عملکرد را داشته باشند و نیازی هم به خلاقیت ندارند. 

روزهایی که همه را به نام فامیل‌شان صدا می‌کردید و رییستان در اتاق ویژه خود در گوشه‌ای از دفتر ساعات کاری را می‌گذراند، ممکن است به پایان رسیده باشند؛ اما بهتر است مسائل شخصی خود را از محیط کار دور نگه دارید یا علاقه‌های خود را پنهان کنید. 

با در نظر گرفتن همه این موارد، آیا فکر می‌کنید جایی برای رسمی بودن در کسب‌وکار شما وجود دارد؟ 


منبع: Inc            .

مترجم: مریم رضایی

+ نوشته شده توسط حسین اردستانی در یکشنبه دوازدهم شهریور 1391 و ساعت 11:40 |